双赢谈判-从布局到共赢的六步法

【课程背景】

在当前复杂多变的市场环境中，商务谈判已成为决定交易成败与利润空间的核心环节。 然而，许多专业人士在谈判中常陷入被动：或是在客户压力下无奈让步，损害公司利益；或是坚守立场却导致关系僵化，错失合作机会；面对竞争对手的价格攻势或客户的情感牌，往往手足无措。如何系统性地提升谈判策略与战术，既能捍卫自身价值与利润，又能让客户满意，达成可持续的合作？本课程提炼出一套普适性强的“六步法”谈判框架，通过实战案例分析与情景演练，帮助学员从经验型谈判转向策略型谈判，掌握在不同情境下主导进程、创造并获取价值的关键能力。

【课程收益】

对组织而言

 提升整体销售团队的谈判绩效与利润率，将谈判从成本中心转化为利润中心，建立可持续的竞争优势。

对团队而言

 统一团队的谈判语言与方法论，增强跨部门（如销售、技术、交付）在重大项目谈判中的协同作战能力。

对个人而言

 掌握谈判力量分析与筹码寻找的方法，在看似不利的局面中构建自身优势。

 遵循专业的六步谈判流程，完成从开局布局到促成协议的全过程策划与实战。

 熟练运用提案引导、讨价还价、条件让步与僵局处理等核心战术技巧，最大化争取利益。

【课程时间】1-2天，6小时/天

【课程对象】需要谈判技巧的职场人士

【课程方式】讲授+讨论+案例分析+视频分析+演练+点评

【课程风格】

 定制深耕：紧贴行业真痛点，场景化课不空洞，专属定制更实用。

 AI 赋能：AI 工具为抓手，话术流程全都有，科技助力业绩优。

 方法前沿：建构刻意加演练，边学边练马上变，从知到行真兑现。

【课程大纲】 

第一讲：谋定后动——谈判前的战略布局

第一步：精准分析谈判筹码，奠定不败基础

一、激发兴趣：为什么有些销售在强势客户面前也能从容不迫？谈判的力量究竟来源于何处？

二、掌握谈判筹码的定义、六大类型及逆势寻找四法   

1. 筹码定义：影响谈判对手决策与行为的任何有形或无形资源。

2. 六大筹码类型：法定筹码、利益筹码、选择筹码、压力筹码、关系筹码、时间筹码。

3. 逆势找筹码四法：单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进。

4. 案例剖析：分析一个经典销售案例，看弱势乙方如何通过挖掘隐性筹码扭转局面。

5. 实操演练：使用AI工具，基于你即将面对的一个真实客户，输入背景信息，生成一份《谈判筹码分析清单》。

6. 工具输出：获得个性化的“我方优势筹码库”与“对方潜在关切点”清单，作为谈判准备的核心文件。

第二步：系统策划谈判路径，掌控对话节奏

一、激发兴趣：一场成功的谈判是即兴发挥的艺术，还是精心设计的工程？如何避免在谈判中“迷路”？

二、把握谈判三要素并执行标准准备流程

1. 谈判三要素：力量（筹码）、路径（步骤）、备案（BATNA）。

2. 标准准备流程：五步法（确定人选、收集信息、检视筹码、设定目标与底线、拟定策略步骤）。

3. 实操演练：利用AI工具，模拟谈判对手的思维，输入你的谈判目标，让AI生成对方可能提出的问题与反对意见清单。

4. 工具输出：形成《谈判应对预案Q&A》及《谈判路径策划图》，明确各阶段目标、策略与话术要点。

第二讲：赢在对话——谈判中的战术执行 

第三步：巧妙开局破冰定调，营造有利氛围

一、 激发兴趣：谈判最初的5分钟，如何为整场对话定下对你有利的基调？软破冰与硬破冰如何选择？

二、运用PPP开场法、辨析利益立基点并灵活选择定调策略

1. PPP开场法：清晰阐述谈判目的（Purpose）、过程（Process）及共同收益（Payoff）。利益立基点：区分“表面立场”与“深层利益”。

2. 定调策略：根据形势选择合作、竞争或引导式开场。

3. 视频案例分析：观看一段谈判开场片段，分析高手如何通过话语建立心理优势。

4. 实操演练：使用AI工具，输入客户公司背景、本次谈判议题及你的目标，生成3个不同风格（合作式、竞争式、引导式）的《谈判开场白草案》。

5. 工具输出：选择并优化最适合当前情境的开场白话术，并进行模拟演练。

第四步：有效提案引导期望，占据价值高地

一、激发兴趣：应该先报价还是后报价？一个“好提案”的标准是什么，如何让客户觉得你的方案更合理？

二、运用PPP开场法、辨析利益立基点并灵活选择定调策略。

1. 条件式开价：用“如果…那么…”结构，掌握主动权。

2. “搭柱子”原理：为你的每一个条款附上支撑理由（数据、案例、标准）。

3. 提案四大策略：高开硬出牌、方案软出牌、小利请入瓮、先抑后扬法。

4. 案例分析：如何为小翠儿争取涨薪

5. 实操演练：将你的提案草稿输入AI工具，提示其从“逻辑严谨性”、“说服力”、“风险点”三个维度进行评析与优化建议。

6. 工具输出：获得一份经过AI增强的、理由更充分、结构更严谨的《正式谈判提案》文本。

第五步：灵活讨价还价博弈，实现最大争利

一、激发兴趣：客户说“太贵了”，他背后的潜台词可能是什么？让步是示弱还是策略？

二、遵循议价三原则、灵活运用让步策略及五大讨价技巧，实现有效博弈与最大争利

1. 议价三原则：有条件让步、不等幅让步、不在核心诉求上轻易让步。

2. 让步策略：跳崖式、挤牙膏式、礼尚往来式。

3. 五大讨价技巧：价格拆分、价值捆绑、交换条件、异议转化、聚焦共识。

4. 角色扮演PK：分组进行销售与采购的讨价还价实战模拟。

5. 实操演练：在角色扮演后，将谈判交锋的关键片段记录下来，输入AI工具，要求其分析双方的话术策略，并为你生成更优的回应话术。

6. 工具输出：获得一份《讨价还价话术优化报告》及《条件交换清单模板》，用于未来实战。

第六步：促成感觉双赢协议，巩固长期关系

一、 激发兴趣：协议条款都谈妥了，为什么客户迟迟不签约？如何优雅地收尾，让对方感觉赢了？

二、运用促成策略、掌握僵局突破技巧并贯彻“感觉双赢”法则，巩固合作成果。   

1. 促成策略：逐项确认共识法、假设成交法、总结利益法。

2. 僵局突破：处理“重头来过”、“附加要求”等最后时刻问题的技巧。

3. 工具输出：获得格式规范、内容准确的协议文件初稿，并学会如何利用AI工具高效完成谈判文书工作，确保成果落地。

课程总结与行动规划

 制定个人《课后90天销售能力提升行动计划》

 复盘ORID

 答疑Q&A

张路喆老师的其它课程