【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局、破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势的应对策略和赢单智慧……章 大单赢单之核心智慧一、大单销售的四大特征二、大单赢单的核心智慧三、大单做局的系统思维和方法论第二章 大战之前，必先“识局”节 大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确

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讲、工业品为什么需要狼性营销一、竞争环境深度解读1、工业品企业生存现状透视2、工业品竞争环境解析3、工业品销售团队常见状态二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性三、销售团队缺乏狼性的结果四、狼性营销的关键特征1、斗志（强者意识，挑战不可能）2、敏锐（高度警惕，不放过任何机会）3、深谋（千里追踪，不打无把握仗）4、速度（用速度冲垮对方优势矩阵）5、顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）6、群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）五、销售冠军普遍具备的狼性特征六、狼性动力源泉挖掘，开启你的狼性人生案例分享：华为如何将三流产品卖出一流市场第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖

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一、IT项目型销售特征二、IT项目销售常见困惑三、IT项目销售赢单的五个层次讲、IT项目型销售失败原因解读与成功方法论一、IT项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析二、IT项目型销售成功的系统方法论解读1、IT项目型销售采购流程分析2、IT项目型销售流程规划3、阶段关键成功要素与可验证成果4、关键任务与策略小节目标：系统认识IT项目型销售系统赢单的方法论第二讲、IT项目型销售进程推进技巧节、信息收集，商机评估一、信息收集发现商机的渠道和路径MECE二、商机评估1、商机验证的五个纬度2、商机评估的三级漏斗法则案例：错失良机的客户经理小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄

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章：认识自己一、中层销售管理者的实质意义二、优秀管理者的素质模型三、中层销售管理者的四种类型现场讨论：我想成为什么样的销售管理者第二章：角色归位一、优秀中层销售管理的正确角色定位二、角色错误的四个方向案例讨论：自我角色讨论三、中层销售管理者的核心职责四、承担起你的责任第三章：制定新计划一、科学计划的新时空二、计划制定的SMART原则三、计划分解的5W2H方法工具：百日成就计划表四、中层营销管理者高效时间管理方法1、营销管理者的时间分类2、时间运筹的13个技巧案例：营销管理者如何计划一天工作3、工具：每日计划导图现场讨论：制定百日成就计划第四章：构建新团队一、三种不同培养方式的要点1、OJT(岗

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讲、思维突破，职能转变一、家居配套市场竞争现状解析二、家居配套市场机遇与挑战三、整体行销增长点系统挖掘四、思维突破与经销商行销职能转变第二讲、整体家居配套项目客户拓展与策略跟进节 项目客户成功赢单系统认知一、项目销售理念：以客户为中心二、项目客户采购流程分析三、项目客户采购要素解读：需求，价值、信赖，体验四、项目销售关键成功要素解读1、项目销售过程与结果的关系2、不同阶段，不同决策人认知3、关键阶段，关键销售动作解析小节目标：认识项目客户赢单的系统方法第二节 项目客户拓展步骤与关键策略一、信息收集，寻找客户1、客户在哪里2、寻找项目客户的五大法则3、构建自己的项目客户“生态圈”案例分析：王大拿

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【课程内容】 一讲、工业品营销特征认知 一、工业品市场特征 二、工业品客户采购特征 三、工业品客户采购特征小节目标：深刻认识工业品营销特征 第二讲、工业品销售成功关键要素解读 一、工业品销售常见失败原因解读 【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析 二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与策略关系四、工业品销售的成功战略规划 小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素 第三讲、工业品销售关键步骤解析 一、筛选客户，瞄准目标二、主动接触，建立好感三、切入难题，激发兴趣四、魔法呈现，凸显优势五、设身处地，排忧解难六、排除障碍，促成合作七、超越期待，快速提量小节目标：系统认知工业品赢单的关键步

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