【开篇】一、企业、销售人员的困惑与迷茫二、企业、销售人员的价值与责任三、为什么使用多年的销售方式今天已经变成鸡肋讲、解决方案式销售 PK产品销售一、认识、理解解决方案式销售1、何为解决方案式销售2、解决方案式销售与产品销售的本质区别3、重新定义销售原则、目标与任务小节目标：认识传统产品销售之弊端，树立新思维二、解决方案式销售成功关键1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功2、客户采购决策循环分析3、解决方案式销售关键推进步骤小节目标：掌握解决方案式销售核心思维与关键步骤第二讲、明确商机与商机评估一、找到明确商机1、发现商机的渠道和路径MECE2、商机发现的多元渠道小节目标：掌握商机寻找的路径和

 包贤宗查看详情

一、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战二、新常态下，关系营销本质的变化三、正确认识中国式关系营销的真谛案例分享：近苦恼的罗总章 新常态下关系营销新思维一、组织关系宏观结构解读1、组织关系中的“车马炮士帅”2、不同角色对终赢单的影响3、组织关系的谋划与布局4、找对“贵人”好办事案例解读：为什么经常半路杀出个“程咬金”二、个人关系微观要素解码1、角色评估五要素：职责、权力、专业、态度、文化2、支持度评估的五个纬度与六个层级3、个人关系成功标准：排他性支持与教练案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历三、中国式关系发展路径图1、关系的两个关键因素：利益、信任2、利益的两个层面：组织利益、个人利益3、信任的两个层

 包贤宗查看详情

【开篇】一、项目型大客户销售特征二、项目大客户销售常见困惑三、项目大客户赢单的五个层次讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析二、项目型大客户成功的系统方法论解读1、项目型大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、项目型大客户销售流程规划清晰项目型大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识项目型

 包贤宗查看详情

【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题 2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图 4、选择评价——提供选择5、明确对象——下定决心 6、反馈真相——宠物效应小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）1、探察倾听——隔墙有耳 2、冲击试探——痛并快乐3、扑风捉影——探寻关键 4、规划蓝图——制

 包贤宗查看详情

【开篇】一、政企大客户采购特征二、中国官场文化、政商关系解读三、政企大客户赢单的五个层次讲、政企大客户成功销售关键点解读一、政企大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的政企大客户深度剖析二、政企大客户营销环境解读1、政企的圈子文化与“八大官人”2、政企客户核心利益与风险解读3、官场江湖、官场规则与官场禁忌4、政府官场所遵循的原则和处事方式三、政企大客户成功关键要素解读1、政企大客户团队运作模式2、政企大客户关键环节的六个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果4、政企大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识政企大客户系统赢单的方法论第二讲、政企大客户业务推进步骤一、有多少种子才能打多少庄

 包贤宗查看详情

【开篇】一、年度计划制定中的主要问题二、导致年度计划偏差的原因分析三、正确的年度营销计划步骤四、成功的年度营销计划管理讲：市场调研与自我分析一、市场调研的层次性研究二、行业市场调研与需求预测三、竞争对手研究与格局分析四、主要竞争对手的市场策略分析五、上一年市场及业绩结构分析是前提六、围绕业绩目标的完成，已知的商机有哪些七、本年度的综合自我分析1、高层的思考；战略与目标，计划与预算，班子与体系2、中层的思考：区域与年度业绩、计划与预算、人员与组织3、基层的思考：前期业绩及策略检讨，发现问题所在第二讲：年度营销计划的结构与内容一、年度营销计划的结构与核心内容二、计划制定中的前提及其流程三、年度计划

 包贤宗查看详情