新形势下的卓越政企营销【课程背景】在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。 政企大客户运作过程中，常遇如下棘手问题： 如何找到优质项目信息，如何接近政企大客户？ 新形势下，如何与政企大客户打交道？ 新形势下如何与政企客户沟通，并建立牢固的关系？ 如何争取更多资源，内外协同作战，搞定复杂大项目？

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项目型销售策略与实战技巧【课程背景】 项目型销售具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征，大量项目型销售人员在项目推进过程中存在以下重重障碍：| 常 见 困 惑 || 1、项目周期长，变数大，如何控制局面？ || 2、搞不清楚竞争对手的动向，面对对手的步步紧逼，经常束手无策； || 3、如何才能真正的发挥自己的核心优势，屏蔽其劣势；

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大客户”赢”销王道 ——大客户八纬攻杀利器与过程把控【课程背景】 大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法，策略精准、方法独到，本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题： 1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。 2、深度破解大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。 3、建立大客户销售前期布局，中期博弈，

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【开篇】一、新常态下竞争环境解读二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？讲、树立意识，把握时空结构与节奏一、抢单本质与自我认知【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识二、“抢不来”之误区与困惑【解决之道】四层次，四保障三、抢单空间结构把握【智慧启发】抢单六人组的江湖人生第二讲、大客户抢单夺单五步曲节、深度潜伏，巧妙埋线一、潜伏任务与成功标准1、搞清内幕，识别全局与局部2、研究对手，360度解读对手3、寻找机会—抢单的八大机会点【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动二、巧妙埋线，合理布局1、信息线人，通风报信2、业务线人，里应外合3、教练线人，出谋划策4、三级线人的精

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一、一生的成本二、如何成为千万销售冠军三、快速提升成功意识实践作业：规划人生 点亮生命讲、认识家装、公装成功签单要素一、签单常见失败原因解读【典型案例】一次失败的公装签单深度剖析二、成功签单的系统方法论1、客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、我方销售流程规划清晰成功签单关键环节的六个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：认识家装、公装赢单的系统方法论第二讲、销售进程推进节、信息收

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【开篇】一、B 大客户四大特征二、B 大客户销售管理八大困惑三、当前市场环境对B 大客户管理提了哪些新挑战讲、B 大客户销售管理建构一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的B 大客户深度剖析二、B 大客户销售管理的五个层次1、B 大客户采购决策链分析1）有哪些关键环节？2）每个关键环节关键成功要素2、B 大客户结构化销售进程规划1）阶段里程碑2）阶段可验证工作任务3、里程碑设置与过程管理节点4、《项目分析会》，做好过程监控5、《大客户销售手册》沉淀成功经验和失败教训总结案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三、大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：认识B

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