讲、工业品为什么需要狼性营销一、竞争环境深度解读1、工业品企业生存现状透视2、工业品竞争环境解析3、工业品销售团队常见状态二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性三、销售团队缺乏狼性的结果四、狼性营销的关键特征1、斗志（强者意识，挑战不可能）2、敏锐（高度警惕，不放过任何机会）3、深谋（千里追踪，不打无把握仗）4、速度（用速度冲垮对方优势矩阵）5、顽强（后方就是莫斯科，我们已无退路）6、群攻（败则拼死相救，胜则举杯相庆）五、销售冠军普遍具备的狼性特征六、狼性动力源泉挖掘，开启你的狼性人生案例分享：华为如何将三流产品卖出一流市场第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖

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【开篇】一、项目型销售特征二、项目型销售的常见困惑三、项目型销售的规律性讲、项目型销售赢单的五个层次一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析二、项目型销售成功的系统方法解读1、项目型销售采购流程分析2、基于采购流程的销售推进步骤3、项目型销售过程与结果的关系4、建立项目型销售里程碑5、项目型精益化营销的成果小节目标：认识项目型销售赢单的系统方法第二讲、项目型销售进程推进技巧节、信息收集，商机评估一、信息收集发现商机的渠道和路径MECE二、商机评估1、商机验证的五个纬度2、商机评估的三级漏斗法则案例：错失良机的客户经理小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机第二节

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【开篇】一、政企大客户四大特征二、政企大客户销售的特殊性三、政企大客户销售的五大误区讲、正确看待与处理中国政商关系一、“政商关系”与“0”和“1”游戏二、政商圈子与中国式潜规则三、新政府，新环境的改变四、如何与新一界政府打交道，争取政府的支持五、如何建设和规范企业政府公关管理机制案例分享：女销售如何拿下千万大单第二讲、解码中国官场规则及官场文化一、解码政府决策程序与政企客户的核心利益；二、政府官员与国企领导的显形需求和隐性需求；三、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法；四、政府官员与国企领导天天在想什么？干什么？五、透视官场新型是非，避开官规禁忌“雷区”案例分享：他与刘处长如何情同手足第三讲

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讲、建立关系营销新思维一、认识传统关系营销弊端1、新形势下，营销环境的深刻变化2、传统的“吃喝玩乐”面临的挑战3、传统关系营销的九大弊端案例分享：近苦恼的罗总二、新形势下关系营销新思维1、解码中国人情关系的本质2、用时代的眼光看人情关系3、新常态，关系营销新思维案例分享：为什么他与处长情同手足第二讲、建立立体组织关系架构一、关系人定位与角色深度解读1、从MAP地图定位关键关系人2、关键关系人“五纬”解码3、关系评估的六个层级案例解读：为什么经常被客户“忽悠”二、关系突破的三级时空结构1、操作层，抓信息2、管理层，搞定人3、决策层，立印象案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归第三

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【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想5、

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一、IT项目型销售特征二、IT项目销售常见困惑三、IT项目销售赢单的五个层次讲、IT项目型销售失败原因解读与成功方法论一、IT项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析二、IT项目型销售成功的系统方法论解读1、IT项目型销售采购流程分析2、IT项目型销售流程规划3、阶段关键成功要素与可验证成果4、关键任务与策略小节目标：系统认识IT项目型销售系统赢单的方法论第二讲、IT项目型销售进程推进技巧节、信息收集，商机评估一、信息收集发现商机的渠道和路径MECE二、商机评估1、商机验证的五个纬度2、商机评估的三级漏斗法则案例：错失良机的客户经理小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄

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