讲环境认知，自我认知一、物流变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、销售修炼的四个阶梯第二讲物流销售之销售推进技巧节、谁是我的“菜”？一、目标客户画像分析二、目标客户筛选的“三级漏斗法”三、商机评估的“五项基本原则”课堂讨论：谁是我们真正的“菜”第二节、销售规划与关键人接近一、快速接近目标人的五项基本功二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具四、探讨式开场的要领和话术提炼实战演练：如何制定高效的拜访计划第三节、客户关键需求挖掘一、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率二、个人需求的五个层次三、不同需求的“冰山模型”案例：三个街边小贩销售法详解四、如何辨别显

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一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的药品销售再定位三、医药销售素质模型与能力结构自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲目标医院开发与关系突破一、目标医院开发的关键人1、关系中的“车马炮士帅”2、不同角色对终赢单的影响3、找对“贵人”好办事案例解读：被客户“忽悠”的惨痛经历二、信任突破法则1、个人信任“一个中心，两个基本点”2、一切为了人民，一切服务人民3、风格定位与差异化形象建立4、信任流失的“八大黑洞”案例解读：刘晓庆与阿峰三、破解人性的动力模型1、什么是客户的“痛点需求”2、客户痛点需求的“十一”可能3、如何找到不同角色的“心灵按钮”第二讲目标医生筛选与管理一、目标医院潜力测试二、目

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【开篇】一、B 大客户四大特征二、B 大客户销售管理八大困惑三、当前市场环境对B 大客户管理提了哪些新挑战讲、B 大客户销售管理建构一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的B 大客户深度剖析二、B 大客户销售管理的五个层次1、B 大客户采购决策链分析1）有哪些关键环节？2）每个关键环节关键成功要素2、B 大客户结构化销售进程规划1）阶段里程碑2）阶段可验证工作任务3、里程碑设置与过程管理节点4、《项目分析会》，做好过程监控5、《大客户销售手册》沉淀成功经验和失败教训总结案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三、大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：认识B

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讲、大客户战略价值一、大客户对企业的战略价值案例分享：大客户对美国施乐价值二、大客户营销的独特性三、大客户营销面临的主要问题1、依靠老板个人能力和牛人资源2、无法形成销售规律，靠天吃饭3、营销过程不可控4、缺乏团队的组织级营销方法……四、大客户战略是企业战略营销致胜的关键五、针对以上问题业界佳实践案例分析：被误导的28原理第二讲、大客户战略定位一、大客户从哪里来二、区域、行业、产品三纬客户群的推进案例：卓宝科技大客户战略三、如何提早规划，提早布局大客户案例：研祥如何一跃成为全球前三甲四、大客户战略定位1、大客户因公司发展阶段不同而不同2、大客户因区域不同而不同3、大客户因行业不同而不同4、大客

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讲、营销团队为什么需要狼性一、一切从认识狼开始1.《亮剑》给我们的启示2.狼的十大处世哲学3.狼性团队精神分析二、销售团队常见六大症状三、狼性营销团队的八大特征案例分享：认识华为的狼性团队四、狼性团队打造的三个阶段第二讲、塑造狼王领导精神一、讨论：who是头狼？二、狼性领导者的十大特征三、狼性领导者的三大自我突破1、自我心智突破2、自我角色突破3、自我思维突破四、头狼的自我管理：先自立，后立人故事：鹰的重生五、头狼自我修炼：领队、管家、教练案例分享：一个营销老总的蜕变之路第三讲、打造狼性团队文化一、树立黑白分明的狼性文化二、头狼首先要“燃烧”自己，才能燃烧员工三、打造狼性道场机制四、构建狼性精

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【开篇】一、新常态下竞争环境解读二、为什么总是人为刀俎，我为鱼肉三、如何才能虎口拔牙、狮口夺单？讲、树立意识，把握时空结构与节奏一、抢单本质与自我认知【智慧启发】认清“抢”字本质，激发”抢”字意识二、“抢不来”之误区与困惑【解决之道】三大困惑，三层保障三、抢单空间结构把握【智慧启发】抢单六人组的江湖人生第二讲、大客户抢单夺单五步曲节、深度潜伏，巧妙埋线一、潜伏任务与成功标准1、搞清内幕，识别全局与局部2、摸清敌情，360度对手动态分析3、寻找机会，抢单夺标的八大机会点【智慧启发】学习狼的智慧，谋定而后动二、巧妙埋线，合理布局1、信息线人，通风报信2、业务线人，里应外合3、教练线人，出谋划策4、

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