一、国网大客户销售特征二、国网大客户销售常见困惑三、国网大客户赢单的五个层次讲、国网大客户成功销售关键点解读一、国网大客户常见失败原因解读【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析二、国网大客户营销环境解读三、国网大客户成功关键要素解读1、国网大客户团队运作模式2、国网大客户关键环节的六个控制点3、国网大客户过程管理与赢单率提升小节目标：系统认识国网大客户赢单的方法论第二讲、国网大客户业务攻关术一、国网大客户官场文化与规则二、“国八条”形势下国网关系营销新思维三、如何与国网客户建立关系，建立什么样关系四、如何找到不同决策角色的“心灵按钮”五、不同人物的特殊攻关策略制定1、探询不同决策角色“赢”的

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【开篇】一、原材料大客户销售特征二、原材料大客户销售常见困惑三、原材料大客户赢单的五个层次讲、原材料大客户失败原因解读一、常见失败原因解读【典型案例】一个失败的原材料大客户深度剖析二、原材料大客户成功的系统方法论解读1、原材料大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、原材料大客户销售流程规划清晰原材料大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识原材料大客户系统赢

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讲 新时代下军工企业的营销反思一、军工企业宏观政策解读二、军工企业微观市场解读三、正视军工企业的营销短板四、军工企业下一步营销突破方向第二讲 转变观念，建立全新营销意识一、建立市场导向思维二、树立四大危机意识三、走向战略营销思维期案例：柯达的日落西山案例：青山工业的老树开花第三讲 启步上手，开展全新营销创新一、营销的本质：超越竞争二、军工企业下一步营销博弈点三、客户细分市场研究四、细分客户的定位策略五、从4P营销走向4C营销案例：国家装备制造业的国际市场逆袭案例：华为的产品策略六、新时代下的顾客需求创新案例：利乐在中国市场的纵横驰骋七、新常态下的营销模式创新案例：人人车的“九死一生”讨论与思考

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讲、工业品营销特征与大客户认知一、工业品市场特征二、工业品客户采购特征三、谁是我们的大客户？1、目标客户群体分析2.大客户的定义3.我们的大客户是谁？课堂讨论：哪些才是我们真正的大客户？4.大客户生命周期管理第二讲、工业品销售成功关键要素解读一、工业品销售常见失败原因解读【典型案例】一个失败的工业品销售深度剖析二、工业品销售过程与结果关系三、工业品销售技巧与策略关系四、工业品销售的成功战略规划小节目标：系统认识工业品赢单的关键要素第三讲、工业品销售关键技巧与工具一、找对客户，选对郎1、客户筛选的“三级漏斗法则”2、客户风险评估的“五项基本原则”案例：“坑爹”客户的华丽外衣给老师的一课二、销售规

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讲 大客户销售进程控制与量化管理认知一、销售进程与量化管理认知1、粗放型销售管理带来的八大困惑2、效能型销售PK效率型销售3、销售进程控制与量化管理核心思维二、销售进程控制与量化管理之价值1、销售进程管理的三大核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单2、走向销售进程控制的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系第二讲 销售进程控制与量化管理体系构建一、建立标准化业务流程体系1、客户采购流程分析2、搭建胜利之桥——我的销售流程规划3、定义销售进程关键节点—里程碑4、清晰划分自己企业销售进程推进里程碑实战演练：用里程碑界定自己企业销售进程里程碑二、建立里程碑工作任务清单1、信

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讲 环境认知，自我认知一、物流变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、销售修炼的四个阶梯第二讲 物流销售之销售推进技巧节、谁是我的“菜”？一、目标客户画像分析二、目标客户筛选的“三级漏斗法”三、商机评估的“五项基本原则”课堂讨论：谁是我们真正的“菜”第二节、销售规划与关键人接近一、快速接近目标人的五项基本功二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具四、探讨式开场的要领和话术提炼实战演练：如何制定高效的拜访计划第三节、客户关键需求挖掘一、组织需求的三个领域–赢利、竞争与效率二、个人需求的五个层次三、不同需求的“冰山模型”案例：三个街边小贩销售法详解四、如何辨

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