【课程大纲】 一节 大客户关系管理基础解读 一、大客户价值识别 1、大客户对企业的价值所在 2、谁是我的真正大客户 3、大客户价值评估纬度 4、“大客户价值记分卡”的使用 5、四类关键大客户的有效识别 6、大客户群管理战略制定 落地工具：《大客户记分卡》 二、大客户关系管理 1、大客户关系管理的核心目标 2、大客户关系管理的四大纬度 3、战略性大客户的五步台阶 落地工具：《大客户关系测评坐标》 三、大客户关系管理现状评估 1、单一大客户满意度分析与测试 2、什么是大客户“钱包”份 额 3、单一大客户关系分析与测试 4、确定单一大客户关系发展阶段 落地工具：《大客户关系测试

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导入：销售管理与团队管理一．销售管理的五项基本要素二．卓越销售团队的三个支柱n人才选拔n业务技能训练n员工社区建设模块一：销售人员培育与督导一、人才管理理念：卓越销售团队的根基1)人才战略ü培养超级员工ü保持关键性人才的储备ü合理的分配资源二．人才乘法:复制高效人才1)人才界定2)人才增值的4D模型3)视频案例分析三．标准化工作操作手册：人才培养基础1)企业工作操作手册常见的三种现象2)成立标准化业务操作手册项目小组的四个步骤3)编制标准化业务操作手册的十个步骤四．入职培训：吸引优秀人才1)企业销售人员入职培训现状分析2)不断优化入职培训对企业发展的四大收益3)从六个方面引导新员工快速融入4)

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讲 大客户销售进程控制与量化管理认知一、销售进程与量化管理认知1、粗放型销售管理带来的八大困惑2、效能型销售PK效率型销售3、销售进程控制与量化管理核心思维二、销售进程控制与量化管理之价值1、销售进程管理的三大核心价值A、提升销售业绩B、预测销售成果C、帮助销售新人快速成单2、走向销售进程控制的五个台阶3、建立标准化业务流程管控体系第二讲 销售进程控制与量化管理体系构建一、建立标准化业务流程体系1、客户采购流程分析2、搭建胜利之桥——我的销售流程规划3、定义销售进程关键节点—里程碑4、清晰划分自己企业销售进程推进里程碑实战演练：用里程碑界定自己企业销售进程里程碑二、建立里程碑工作任务清单1、信

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【开篇】一、为什么区域经理要做全面提升二、为什么大部分区域经理都成为业绩的奴隶三、认识自己，区域经理的职能定位工具：区域经理的职场坐标图讲、区域经理的业绩自测雷达一、业绩都去哪儿了？1、人是业绩的生产力：团队有竞争力吗2、管理是业绩保障：业绩计划与落实3、团队是业绩底子：多少人吃多少饭4、大客户是业绩突破关键：客户管理5、市场管理是支撑：市场与品牌双剑王6、区域经理是龙头：龙头飞，龙尾翔小节目标：找到区域业绩之藩篱二、如何成为业绩的主人1、区域经理能力的八纬测试雷达2、区域经理的核心职责3、区域经理市场业绩结构分析工具：业绩测试雷达坐标第二讲、人是业绩的生产力一、区域团队的常见七种现象二、打造

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【课程大纲】开篇：一、全面认识客户关系管理价值二、客户关系管理能为企业带来什么三、当前市场环境对客户管理提了哪些新挑战 一讲、客户价值细分 一、客户等级划分1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户2、关键客户的四个特征3、判断关键客户的五大标准案例:ABB的关键客户价值细分二、客户分级管理模型三、关键客户关系发展的五个阶段四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构案例:同样的年500万，意义一样吗？ 第二讲、关键客户满意度管理 一、满意度管理是客户关系管理前提二、客户满意度的本质三、服务时钟与服务接触点管理案例:华为服务人员的故事四、满意度管理中的营销、销售及服务策略案例分析：西门子软件出了问题

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【开篇】一、B 大客户四大特征二、B 大客户销售管理八大困惑三、当前市场环境对B 大客户管理提了哪些新挑战讲、B 大客户销售管理建构一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的B 大客户深度剖析二、B 大客户销售管理的五个层次1、B 大客户采购决策链分析1）有哪些关键环节？2）每个关键环节关键成功要素2、B 大客户结构化销售进程规划1）阶段里程碑2）阶段可验证工作任务3、里程碑设置与过程管理节点4、《项目分析会》，做好过程监控5、《大客户销售手册》沉淀成功经验和失败教训总结案例分享：爱默生大客户管理的成功实践三、大客户营销管理体系的建立案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读小节目标：认识B

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