章、高级销售员的职业化素质与发展1、销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？2、优秀销售员的八大职业化素质3、销售人员的成功信念与自我激励4、销售人员易犯的细节5、职业化态度的塑造第二章、成功的开场白1、成功启动的三步骤2、打开话题的技巧3、30S内建立亲活力的秘诀4、如何赢得客户的好感5、成功开场白的标准是什么？第三章、客户真正想要的――需求调查分析1、如何了解客户需求2、销售中确定客户需求的技巧3、有效问问题的五个关键4、需求调查提问四步骤5、隐含需求与明确需求的辨析6、如何听出话中话？7、如何让客户感觉痛苦，产生行动第四章、如何与不同客户打交道1、有效沟通的秘诀2、不同客户如何应付3、不

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章、项目型销售之“自我认知”篇节工业品项目型销售之特征分析A）一次性销售金额大；B）整个销售周期漫长；C）客户内部决策角色众多；D）人与产品同等重要；案例分析：一个销售老鸟的经典告白第二节项目型销售5大分析工具A）客户采购决策组织分析；B）客户采购流程分析；C）客户组织需求分析；D）竞争格局与战争局势分析；E）自我SWOT分析与竞争战略制定；案例分析：一个经典的虎口夺单案例第二章、项目型销售之“找对人”篇节项目前期如何“找对人”工具，让我们迅速有效的切入？A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？B）真正的“教练”是如何发展来的？C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？D）如何使用教练，让教

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章、大客户营销之“战前分析”篇节前期接触之有效切入：A）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？B）如何实现低成本有效切入，快速获取客户内部情报信息？C）如何找到自己的外围线人，核心线人，构建情报网络系统？案例分析：风生于地，而起于清萍之末第二节接触前期之内部结盟：A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？B）真正的“教练”是如何发展来的？C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？D）如何使用教练，让教练发挥其大能量？E）如何发现并策反竞争对手的教练？案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例Oslash;第三节接触前期之角色认知：A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？B）

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章、走进狼的精神世界●为什么自身条件并不突出的狼，能够成为草原之王？●强者心态——勇者无敌●高度敏锐——欲动先静●智慧为先——谋略●坚韧不屈——永远进攻●永远进取——居安思危●团队精神——群体作战●责任奉献——忠于团队●卧薪尝胆——苦练内功●分析我们的盲点所在●找回我们缺失的精神灵魂第二章、强势心态——勇者无敌●狼，在恶劣环境下的强者心态●视频：在大自然界生存的“丛林法则”●发现自我，走出迷失的过去●心灵冥想，感受真我之力量●激发学员面对强敌，敢于战斗的精神●激发学员要具有狼的血性，狼的风骨第三章、高度敏锐——欲动先静●狼，面对猎物从不盲动，而是先耐心研究●视频：狼是如何锁定，并研究目标猎物的

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章项目型销售之“开宗明义”篇节企业80的利润到底藏在哪里？第二节如何树立清晰的大客户价值认知观？第三节大客户与小客户之核心差异点在哪里？第四节传统意义上的大客户划分的误区在哪里？第五节如何使用“客户价值计分卡”进行大客户划分？案例分析：外资银行的大客户发展战略。第二章项目型销售之“流程管控”篇节大客户标准化管理的“五个体系”；第二节大客户销售流程的“里程碑”管理；第三节大客户销售的成交管控体系；第四节大客户销售的团队管理体系；第五节大客户销售的信息管理体系；案例分析：山工集团的大客户销售流程管理。第三章项目型销售之“目标管控”篇节项目阶段性成交权重匹配；第二节企业所有项目“漏斗管理法”；第三节

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讲、应收账款系统认知一、不同角度对应收账款的解释二、应收账款管理与企业资金需求分析三、应收账款产生的成本和潜在危害四、应收账款管理与市场销售的权衡小节目标：应收账款的系统认知第二讲、逾期账款催收实战技巧一、不同欠款原因分析二 、不同原因催收策略制定1、压力催收十步台阶法2、非压力催收七连环3、催款策略设计的组合原则案例分享：双赢的经典收款案例三、柔性催款关键技巧要钱不伤情1、明人性：深刻洞察人性两面性2、明企业：几乎所有的企业都缺钱3、明筹码：持续建立收款筹码四、收款人八字行动方针小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法第三讲、建立正确催收思路和步骤一、客户欠款心理分析二、建立正确的催收思路三

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