【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图4、选择评价——提供选择5、明确对象——下定决心6、反馈真相——宠物效应小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）1、探察倾听——隔墙有耳2、冲击试探——痛并快乐3、扑风捉影——探寻关键4、规划蓝图——制造梦想5、

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【课程大纲】 一节大客户关系管理基础解读 一、大客户价值识别 1、大客户对企业的价值所在 2、谁是我的真正大客户 3、大客户价值评估纬度 4、“大客户价值记分卡”的使用 5、四类关键大客户的有效识别 6、大客户群管理战略制定 落地工具：《大客户记分卡》 二、大客户关系管理 1、大客户关系管理的核心目标 2、大客户关系管理的四大纬度 3、战略性大客户的五步台阶 落地工具：《大客户关系测评坐标》 三、大客户关系管理现状评估 1、单一大客户满意度分析与测试 2、什么是大客户“钱包”份额 3、单一大客户关系分析与测试 4、确定单一大客户关系发展阶段 落地工具：《大客户关系测试评估模型》 第二节组

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【开篇】一、为什么区域经理要做全面提升二、为什么大部分区域经理都成为业绩的奴隶三、认识自己，区域经理的职能定位工具：区域经理的职场坐标图讲、区域经理的业绩自测雷达一、业绩都去哪儿了？1、人是业绩的生产力：团队有竞争力吗2、管理是业绩保障：业绩计划与落实3、团队是业绩底子：多少人吃多少饭4、大客户是业绩突破关键：客户管理5、市场管理是支撑：市场与品牌双剑王6、区域经理是龙头：龙头飞，龙尾翔小节目标：找到区域业绩之藩篱二、如何成为业绩的主人1、区域经理能力的八纬测试雷达2、区域经理的核心职责3、区域经理市场业绩结构分析工具：业绩测试雷达坐标第二讲、人是业绩的生产力一、区域团队的常见七种现象二、打造

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【开篇】一、项目型大客户销售特征二、项目大客户销售常见困惑三、项目大客户赢单的五个层次讲、项目型大客户失败原因解读与成功方法论一、项目常见失败原因解读【典型案例】一个失败的项目型大客户深度剖析二、项目型大客户成功的系统方法论解读1、项目型大客户采购流程分析在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败2、项目型大客户销售流程规划清晰项目型大客户关键环节的七个控制点3、阶段关键成功要素与可验证成果关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件4、关键任务之策略与工具包每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障5、销售进程之精细化管控过程管控，实现结果的可控，提升赢单率小节目标：系统认识项目型

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【开篇】一、商务谈判的目标与价值二、自我谈判能力的测试三、成功谈判者的条件和要求讲、双赢谈判之焦点与共赢思维一、商务谈判八大焦点要素1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权2、谈判的六种结果3、衡量成败的终标准小节目标：明确影响谈判的关键要素二、商务谈判的双赢思维1、谈判者誓言2、原则和方式3、商务谈判之双赢思维小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维第二讲、双赢谈判之信息获取与筹码准备一、谈判技巧之竞争信息收集1、双方需充分交流的四个方面2、客户拜访中信息获取之要点3、内部线人的巧妙使用法则【情景演练】线人信息获取的案例情景演练4、外部线人的巧妙铺排策略【情景演练】客户策

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章大单赢单之核心智慧一、大单销售的四大特征二、大单赢单的核心智慧三、大单做局的系统思维和方法论第二章大战之前，必先“识局”节大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。1、大单内部采购组织与决策链分析2、影响决策的“车马炮士帅”3、寻找无权有影响力的“狐狸精”4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）5、关键人物态度分析案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？第二节大单竞争局势识别大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，

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