大客户人际关系升华与营销艺术（2天，含销售沟通）

版权课《大客户人际关系升华与营销艺术》——大客户营销实战
国作登字-2024-A-00001698
开发单位型大客户、VIP型个人大客户，人际关系杀手锏且可能是你唯一的途径。
钟鸿：高级培训师导师、营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理
课程受众：大客户营销人员、营销管理人员
课程时间：2天（12小时）重实战与真实案例推演
授课形式：理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
学习目标：
了解大客户的正确定义，理解并重视提升人际关系是大客户营销最为关键的手段；
掌握从六个维度提升人际关系；
对标销冠，正确的理解作为一名大客户销售冠军，应当具备什么样的素养与技能；
掌握如何与不同年龄段、不同职务（职务高低）、不同行为风格（职务不同）客户打交道，交成朋友；
掌握高情商社交之道，深化中国式饭局的标准化、规则化，如何利用饭局升华客情关系，提升社交效率；
了解行贿受贿与礼尚往来的区别与标准，切勿将自身或客户至于规则之外；
提升面对面商务洽谈、商务谈判博弈技巧。
课程研发背景：
只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！
从大客户开发谋略、策略，到三大关键人物（决策者、内应、使用者）如何做关系、交朋友、情感升华；从掌握关键人物心理与行为习惯，到商务洽谈；从了解客户需求到商务谈判成交；多类疑难案例，360度无死角分析，落地指导大客户营销。
本课程共计五个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。近百个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。
钟鸿老师作为大客户销售18年以来，从渠道销售到大客户营销经理；从销售药品、医疗器械、到销售培训课程；从公关各级政企到央国企业；一年365天，钟鸿老师亲自参与公关应酬不低于100天，且多次受各政企领导落地指导。深知作为甲方的需求，和乙方应当如何高效的完成公关工作，提升人际关系，达到想要的目的。本课程历经10年打磨，1000天/次以上授课！深受国内各大企业欢迎！！返聘率超级高！！！
课程大纲：
第一讲：大客户首席营销官（大客户基本概述与分类管理）
章节主要内容：
了解客户分类与大客户准确定义，探讨影响大客户“开发、成交、落地、回款”的重要因素是人际关系，了解应当如何升华人际关系的六个方面；学习大客户营销的两级布局，如何落地营销布局，多维度直击大客户营销。
大客户基本概念与大客户分类等基础知识政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户
正确的认知什么样的“大客户”值得我们用大客户营销的标准去开发、维系
正确的认知，真正的大客户是否应用“人际关系升华”原则，要取决于你在市场的地位，你的竞争对手与客户之间的距离
营销布局五要素
分为一级布局、二级布局
其中圈层效应与大客户开发中四落地，很重要
大客户营销四落地
人际关系、客户分析与管理、销售沟通谈判技巧、招投标
利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动
微信不仅仅是聊天工具，更重要的是大客户销售人设的体现
重视人设的设计会让你更容易约到客户、更高效的与客户展开交流
想要吃鱼，要先养鱼。要通过微信让客户感知我的专业和价值
第二讲：大客户营销布局与策略
章节主要内容：
上一章节达成了共识——破解大客户营销最重要的环节是“人际关系”，应当如何提升人际关系，如何布局人际关系，提升人际关系有哪些策略？
正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑
当下宏观经济大环境解读
在这一背景下，我们应当如何调整自己的营销思路与布局
帮助营销人员分析市场与实际的困惑，以求破解之道
详细解读华为基于营销的铁三角组织变革在大客户营销中的应用
学习华为饱和攻击营销法
上述两节，不学习现在的华为，而是对标当下的自己和曾经成长中的华为
这两种营销战术打法在自己团队中的应用
影响业绩关系的五大要素
照镜子，看自己有没有短板
管理人员应该如何规避不适合做业务的员工
优秀大客户经理的五大特质
销冠的五大特质
分管领导/采购/技术/办公室主任/使用部门，对项目推进的相关权责分析
重视上述各部门对应的权责分析，看上去是威胁，认真对待有可能是机会
入围前两大阶段关键部门分析
搞清楚关键部门与关键决策者
没有完美的合作，只有不会挖墙脚的销售
有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”
此类客户已经用相应供应商，如何挖墙角策略
第三讲：关键人物情感升华
章节主要内容：
如何找准关键人物？如何与关键人物打交道，提升与关键人物之间的人际关系是本章节主要内容。如何与不同年龄段的客群打交道；如何与不同职务的客群打交道；如何与不同行为风格的客群打交道；掌握高情商大客户经理处世之道，引出下一章节，大客户营销重磅环节——中国式社交（饭局）
如何与70后、80后、90后大客户打交道
吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇
整理从陌生到熟悉，聊天内容从浅到深
如何与不同岗位的客户打交道
从决策者到递单人，从副手到心腹，要匹配自己最如意的公关对象
定位此次会面的第一目的，后期目的
理出下一步的公关策略
如何与不同行为风格的客户打交道
技术型，如：财务、技术型工程师、技术型采购等
销售型，如：销售、公关、行政等
控场型，如：一把手、决策者、老板等
耙耳朵型，如：经办人、基层技术等
决策者/采购的四大动机
如何理解与破译“价低者得”
客户不仅仅购买的是产品本身，还购买着你带来的所有附加值
投其所好是拉进距离最好的方式，多维度多角度探寻客户的兴趣爱好
如何遵循客户的生活方式，如何与政企、央企、国企客户打交道
预算取决于价值，价值不同，邀约的策略一定会有差异化
正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）
高情商在大客户营销中的应用
正确理解高情商的意义与在“产能过剩”的时代的重要价值
情商的定义与场景应用
情商涉及到的三要素
高情商六大核心能力
高情商在客户拜访中的应用场景
高情商在送礼物中的应用场景
高情商在饭局中的应用场景
三大关键人物公关策略
决策者、递单人、使用者
关系策略——交成朋友，建立真挚友谊的美好时刻
邀约策略——邀约到位，确保邀约顺利进行的完美策划
情感升华——饭桌文化，让美好的情感成为持续合作的催化剂
第四讲：情感升华——中国式社交（饭局）
章节主要内容：
给你机会见面了，但因为自己社交能力不足，没能留下好印象，没能抓住机会；钱花了，饭也吃了，没能达到预期的效果。应当如何提升大客户经理的社交能力，在不同场合显现高情商的社交能力；应当如何筹备一场饭局，从邀约到筹备；如何将饭局推向高潮，在饭中留下好印象，为饭后办事做铺垫；饭后是否提出需求，如何巧妙的提出需求。
正确理解饭局的意义与能给我们带来什么价值
“你们家价格贵了、预算我不太清楚、我不负责这一块儿、你要走流程噻、回款啊？再等等、什么时候回款？不清楚嘛。。。。。”背后的逻辑都是问话场地不正确
合理回避客户的主场，寻求第三方场景。饭局，将会是你不二之选
什么样的人值得我们的饭局，预算是怎么来的
正确对待、正确看待规则内饭局，政企、央企、国企违规的标准是什么？
同样一位领导面对不同的邀约，回复却不同。有的“不好意思，有点忙，走流程嘛。”有的“感谢王总，让您破费咯。”
一定要有标准，人情世故不等同于行贿受贿，人情世故是人之常情，行贿受贿是触犯法律底线。
饭前准备规则（前期准备占比一场成功饭局的60%）
视频分享《饭局》，找出在视频中饭局筹备不当的地方
饭前邀约话术提炼（重中之重！大多数大客户销售都卡在这个环节！！！）
饭中话题大杂烩
大客户经理在酒局中话题的准备，非常重要。聊天聊什么？从白酒文化到八大菜系，从各地招牌菜到菜系背后的故事。表面上来看，是展现中华酿酒艺术与中国式菜肴的精髓。而在局中，从客户的角度，不难发现你这个销售非常“博学”！“有意思”，值得交往。
知识恶补：八大菜系，中国丰富多样的美食文化
火锅文化，品味中华美食的独特品味
饭中规则细节（此环节并非商务礼仪，而是营销艺术）
华北、华中、华南，不同的敬酒规则
饭中必把氛围推向高潮、饭局必有灵魂的交流
饭后艺术
有饭局并不一定有合作，如何让这场饭局更有价值
埋下伏笔，为项目推进、人际关系升华、二次邀约
工具包：大客户公关进展分析图/安排思路
视频分享《送礼》，找出送礼过程中，哪些不足与正确的做法
中国式社交模拟场景对话教学（饭局、拜访、送礼等场景）
第五讲：大客户营销实战
章节主要内容：
本章节主要围绕两个方面：信息收集与面对面洽谈。如何深挖客户需求；如何介绍把产品或方案说到客户心坎儿里去；在面对客户拒绝的四大场景，应当如何面对？
信息收集掌握关键
信息收集之大客户心中的六问与四准备
大客户精准营销工具BEIK模型解读
组织机构构架图与采购流程图
正确组织机构构架图在大客户营销中的价值
熟悉从简入深的三类采购流程图
招投标全流程分析
掌握招投标项目八大手段
利用营销工具实现信息收集：
客户关系发展表
制定差异化的客户关系发展表
若项目已经立项，或信息来源较晚时，如何不救与组织营销布局
立项后营销之路（八个环节）
组织营销具体到业务中的五大关键步骤
关键人物会面前准备
掌握建立第一印象的重要性与原则；
掌握亲和力建立信赖感拉近彼此之间的距离（特别是与小领导会面要有亲和力）；
掌握“气场”建立信赖感，让客户感受到我的专业（与大领导会面要有气场）；
理解专家形象重要性与落地指导；
逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；
智慧对决，博弈策略，达成双赢的商业较量
通过公关拜访挖掘客户需求套路
通过自带需求挖掘客户需求套路
创新巧思，完美呈现（产品介绍）
理解造梦艺术套路的营销价值
落地造梦艺术话术
解除客户抗拒点
了解客户抗拒点来源
当客户说出抗拒点“价格太贵”“售后服务不放心”“产品标准不满意”等抗拒点，标准应对话术
当客户不说出抗拒点，而是说“我要考虑一下”“我要回去跟领导汇报一下”标准对应话术
锁定交易，持续增值
项目跟进，人际关系传递
项目进度，回款铺垫
收款感恩，二次营销
课前准备：
音响设备（含麦克风、音频线用于播放授课中的视频）
投影与幕布（含投影链接电脑连接线）
演讲台或课桌放置于讲师前方；
电源接线板置于讲台下，用于连接老师电脑电源。
白板、白板笔（红色1支＋黑色2支）、白板擦或大白纸书写也可以；
学员做笔记物料；
准备A4纸若干（学员人数的三倍），授课前不用发给学员；
课桌岛屿（鱼骨）式摆放，公司可视情况分组，也可以由培训师来之后分；
讲台旁准备一张椅子或凳子；
纸巾一盒（放置在讲台上）

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