大客户销售课程体系
大客户销售技巧训练与项目运作实务 课时：12H
大客户销售技巧训练与项目运作实务过程把控、博弈和评价跟踪管理课时安排：2天课程目的：培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理，课程适用对象：主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训，项目规模从几十万到几百万，也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售，建筑工程，软件服务。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。行业覆盖，网络设备，IT设备，电器设备，建筑工程，...
讲师：蒋建业查看详情
讲大客户销售的行为模式一、为客户着想1、为客户着想的目的与互信关系2、为客户着想的三个层面；3、大客户销售中的四类利益主体二、满足客户期望应注意的要点1、必须了解客户的终结果的目标，还是过程目标？2、怎样把客户的琐碎的、凌乱的期望，整理归纳为客户完整的、系统的要求？三、发掘潜在需求，超越客户的期望1、怎样理解客户需求的明确性与不明确性2、挖掘客户隐性需求的策略1）关注客户的偏好2）发现那些没有说出...
讲师：张理军查看详情
九型人格在金融行业大客户营销中的应用 课时：12H
九型人格在金融行业大客户营销中的应用2天课程为你打开把握人性提高业绩之门【课程背景】作为金融领域的大客户营销，或营销管理人员，或许我们正在面临以下问题：1.什么样的接触方式，能让大客户对你产生好感，并愿意了解你的服务？2.怎样的沟通方式，能让大客户开始接受你，并开始投资？3.怎样的传播方式，能让大客户建立正确的投资理念？4.什么样的合作方式，使你和大客户建立长期合作关系？5.怎样根据大客户不同的个...
讲师：罗树忠查看详情
讲什么是销售中的关键时刻在什么情况下市场就是你的？关键时刻是怎样被提出来的？什么是客户真正想要的关键时刻正面的关键时刻的价值为什么“不能与客户的认知争辩”客户对产品和服务的期望值是如何形成的？大客户销售的成功是员工行为模式的成功【授课辅助工具】案例与录像：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻案例与录像：关于确定投标方案的内部决策秘密会议案例与录像：客户与他们的认知第二讲大客户销售关键时刻的行为模式【...
讲师：张理军查看详情
360°大客户销售新思维-梁辉 课时：6H
360大客户销售新思维【课程目标】sup2;掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧sup2;学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案sup2;学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变sup2;掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益sup2;掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换【课程纲要】第一讲：组织客户的销售分析1、组织客户...
讲师：梁辉查看详情
销售的挑战与变革1、销售的挑战2、客户心中的TOPSALES3、客户的感知4、关注带给客户的价值大客户销售流程一、销售准备1、大客户销售的流程2、大客户销售中的关键互动3、首访的挑战4、对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习
讲师：何建华查看详情
移动互联网时代下的大客户营销 课时：12H
移动互联网时代下的大客户营销实战【课程背景】企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。但是，大多数销售人员在为客户提供解决...
讲师：何伟查看详情
《驯龙高手-创新大客户营销实战策略》 课时：12H
“驯龙高手”—创新大客户营销实战策略课程背景：第四次零售变革随着互联网技术的发展正前所未有的影响着中国和世界零售行业。传统行业面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论，高端产品和大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一细分市场，除了拥有高品质的产品之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对...
讲师：刘影查看详情
《银行对公大客户营销突破和关系管理》 课时：12H
银行对公大客户营销突破和关系管理课程背景：对公大客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力，如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使大客户贡献应有的商业价值，是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式，从大客户画像导入，以四大营销准备工作开始，列明六大营销技巧，点明四大关系维护...
讲师：王佳骐查看详情
培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异讲重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2对客户价值的辅助管理工具4....
讲师：郭楚凡查看详情
大客户销售技巧特训营 课时：12H
大客户销售技巧特训营课程受众:销售部经理、销售人员。课时：2天授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！大客户如何从无到有，销售...
讲师：孙瑛查看详情
狼性营销之大客户销售策略与技巧-梁辉 课时：12H
【课程目标】掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换【课程纲要】第一单元换个角度，学卖先学买【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律...
讲师：梁辉查看详情
商业银行大客户营销策略 课时：18H
课程大纲： 导论大话银行营销 关系制胜 营销制胜 客户经理四项修炼 大客户营销的五大原则 讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、...
讲师：周岩查看详情
政企大客户销售基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领...
讲师：黎红华查看详情
狼性营销之--大客户销售技巧 课时：12H
狼性营销之--大客户销售技巧主讲：郭楚凡【培训目的】◆80的业绩来源于20的客户，那么您的业务员：◆是否已经具备了管理好这20的客户的技巧呢？◆如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？◆在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？◆以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。【课程价值】本课程将帮助您和您的企业：在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；学习整合公司...
