大客户销售课程体系
一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要赢得客户主题研讨：《我在大客户方案营销中...
讲师：何建华查看详情
大客户项目型销售之--提高篇过程把控、博弈和评价跟踪管理课程目的：培养学员对项目型销售的全过程，全方位把握能力。强调系统工程的思维，通过掌握客户决策形成机制原理，和客户的选择标准、态度满意理论，学会分析判断项目状态，从而制定有效的策略，最终实现对项目的有效监管我们经常会碰到的问题：1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手无策找不对人、做不对事、说不对话不知...
讲师：蒋建业查看详情
导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、…… 客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情 客户为什么会购买？ 购买流程分析 客户角色与动机分析 不同类型客户分析与有效驱动技巧 客户开发(接触)的策略性思考 产品分析 目标群体选择 接触渠道与方式策划 阶段：信任建立 客户特征 错误应对 工作重点 技能修炼 开场致胜 经典开场白话术训练 第二阶段：需求探询...
讲师：张伟奇查看详情
节:培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉我们：每个销售人员，都要像工匠一样，打磨...
讲师：何建华查看详情
单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议程设计单元2谈判策略与博弈2.1四种谈判策略2.2...
讲师：孙行健查看详情
营销实战训练系列课程《大客户销售高手实战技巧》【课程背景】大客户销售过程中的四大难题1、大客户开发问题：优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单？2、大客户维护问题：老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈,如何守住老客户的市场份额？3、价格战问题：客户不断要求降价,我们该如何回避价格战？4、回款难问题：客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款针对上述问题，著名的营销实战专家李平老师《大客...
讲师：李平查看详情
大客户销售团队管理 课时：12H
大客户销售团队管理【课程背景】营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制...
讲师：何伟查看详情
《用恋爱的心情营销（适用于大客户营销）》 课时：12H
用恋爱的心情营销课程长度：12小时（2天）培训对象：支行行长、银行客户经理（对公、个人）学习收益：掌握客户关系管理的理论知识；掌握大客户营销的方法和技巧；解决客户经理面对大客户时容易出现的心理问题；学会开发、维护大客户的实用工具并进行现场演练。课程大纲：一、恋爱观：恋爱与单身的区别二、恋爱热身：营销准备1、产品准备：产品分类2、客户准备：客户资料库的建立和使用3、心情准备：阳光心态的养成和压力释放...
讲师：郭晓冰查看详情
课程大纲： 序言：销售人员的自我修炼 讲：大客户管理 什么是大客户管理？ 80/20原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源 第二讲：客户导向的销售 什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 第三讲：大客户的销售过程 大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战...
讲师：甘建荣查看详情
模块1大客户营销之营销基础1.企业的目的及基本功能(营销与创新)2.构建以客户为中心的营销理念与文化3.基于客户导向的营销流程化运作系统4.营销的定义和大营销思维5.营销的本质和基石6.营销管理及战略营销的定义7.客户及大客户8.核心客户及忠诚客户9.大客户购买的决策流程10.大客户为什么会流失11.现代市场竞争的核心利器12.服务及服务的层次13.服务营销核心及模型模块2大客户营销之营销体系1....
讲师：常行查看详情
课程大纲：章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）第四章：大客户销...
讲师：吴文辉查看详情
讲：营销人员基本素质1.营销人员自我成长的四阶段2.营销人员必备知识；3.营销人员成功心态建立的十个法则4.营销人员行为规范和职业道德。案例探讨：营销人员的现状及从业瓶颈？第二讲：激烈竞争的市场环境中的大客户1.现代市场营销的环境特征2.大客户对企业的重要性3.大客户与一般客户的区别4.80/20原则及作用5.KAM的产生对销售方式的影响6.大客户管理的核心：“对未来的管理”第三讲：大客户基本概念...
讲师：邰昌宝查看详情
单元大客户分析与开发 1、谁是大客户 ●你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ ●这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 2、重要的销售理念 ●销售=拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。 ●销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户 ●销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点 3、客户需求心理分析 ●顾客购买决策过程 ●专...
讲师：王建伟查看详情
企业营销精英必备专业技能3---全工具演练实操课程-精准化大客户营销与策略性销售----得大客户者得天下---一：课程特点:➢是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成，并经过大客户经理人系统实战得出的结论;➢是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。➢近5...
