顾问式销售课程体系
《顾问为王—顾问式销售流程和技巧（银行&通用）》 课时：24H
《顾问为王—顾问式销售流程和技巧》[培训讲师]孙兆祥[课程对象]·面向个人和家庭产品透明度低，高值复杂产品或服务的销售人员·面向企业非复杂大客户采购的销售人员[面向产品]银行理财投资类、金融投资、私营企业理财、保险、汽车、住房、企业办公用品等主动销售型产品[课程时间]2-4天[课程背景]相对于FMCG销售、导购销售和大客户销售，顾问式销售更多的面向个人、家庭客户和部分企业最终用户，例如：银行理财投...
讲师：孙兆祥查看详情
《顾问式销售与工作坊-2天》 课时：12H
²单元：顾问式销售理念ü顾问式销售的起源。·顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。·客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。·顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。ü建立“为客户解决问题”的心态服务客户...
讲师：陈南宏查看详情
课程大纲： 一、提高销售效率的要素 大额和小额采购与销售模式的差异 什么性格的销售员适合做大客户 销售周期和销售漏斗的三高指标 主动销售与被动销售对结果的影响 销售技能三级模型和收益的关系 二、如何深入地理解客户 如何理解客户内部变革的步骤 客户高层潜在的痛有哪些 协助客户开源节流的杠杆模型 增值模式对客户的现实意义 方案陈述模板 三、顾问式销售接触 销售顾问和推销员的...
讲师：崔伟查看详情
课程大纲：高度竞争的市场和销售-理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色-阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键-剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程-介绍专业化方案销售过程的步骤-理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法-专业化销售的接触阶段2学会制造一个好的销售会谈气氛2掌握在销售会谈中留下良好印象的方法2牢...
讲师：韩金刚查看详情
讲顾问式销售的基础：了解和发掘客户需求1.为什么要先了解需求？2.了解客户哪些需求呢？1）客户个性2）预期的价格3）您喜欢什么款式？4）主要是谁使用？5）过去经验3.如何了解需求？1）询问2）聆听3）观察4）思考5）响应4.顾问式销售的核心：发掘客户需求的技巧1）顾问式销售技巧（SPIN）简介2）寻找客户的伤口－背景问题3）揭开伤口——难点问题4）往伤口上撒盐——暗示问题5）给伤口抹药——示益问题...
讲师：郭汉尧查看详情
一、新营销时代的顾问式销售1、现代市场营销环境的特征2、新营销时代的客户特点3、顾问式销售对企业的意义4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别5、顾问式销售的理念二、顾问式销售面临的挑战1、销售的方向2、客户面临的风险3、销售对话的难点4、了解客户需求的重要性5、发掘客户需求的策略6、了解大客户需求的七大工具三、顾问式销售的七步走步、销售自己――创造交流的气氛，获得信任1、创造轻松、和谐的交流环境才...
讲师：李禹成查看详情
讲顾问式销售的基本概念案例分析……1、顾问式销售的内涵销售的三个层次顾问式销售的定义顾问式销售与推销的区别顾问式销售的价值2、大客户顾问式销售的特点大客户销售的因素大客户顾问式销售的特点3、顾问式销售流程与关键技能顾问式销售流程顾问式销售的关键技能案例分析……第二讲大客户购买行为与心理分析案例分析……1、大客户组织分析大客户分类大客户的组织结构大客户内部角色分析组织人心理特征2、大客户购买行为分析...
讲师：王浩查看详情
讲：什么是以客户为中心的销售？一、以客户为中心的销售的特点二、购买行为三、销售行为四、销售机会点五、需求与销售的不同阶段第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念六、需求七、利益八、购买循环第三讲：关于购买循环九、销售对话的路径十、客户的决策与销售代表的决策第四讲：SPIN与FAB十一、FAB方法第五讲：以客户为中心的销售对话策略十二、购买循环的四个决策点与销售策略的关系十三、决策点跳跃和回环的技术...
讲师：李禹成查看详情
课程内容：1、销售理念与心态l销售人员是否在传递价值，创造价值？l从哪里创造价值，价值等式是什么？l我是谁？—销售人员如何自我定位？l销售工作有什么价值和意义？l我要成为谁？l销售人员应该具备什么样的素质？2、了解客户l谁是我们的客户？l我们对客户的认识存在哪些误区？l客户有什么样购买需求？l如何认识并了解客户的不同需求？l客户的购买特点是什么？l如何判断客户处于什么样的购买阶段？3、销售流程l为...
讲师：詹从淼查看详情
课程纲要单元一与大客户建立关系·开展大客户销售的前提·建立信任关系（练习）·倾听（自我评估与练习）·案例分析单元二制定大客户拜访计划·讨论决策者关注的优先问题·准备拜访计划（案例分析）·拜访时开场白应用（讨论）·案例与练习单元三确定大客户优先考虑的问题·如何确定优先问题（讨论）·角色扮演·案例分析单元四阐述并强化产品利益·特征与利益的区别（讨论）·如何展示产品利益（讨论）·附加价值（讨论）·角色扮...
讲师：万小胜查看详情
面对面顾问式销售 课时：6H
课程大纲： 一、顾问的准备： 基础准备—心态准备、专业知识准备（研讨） 命运方程式：结果来自于行动，行动来自于思想（活动） 销售中售的是观念（研讨） 列出产品的优势观念 卖产品前首先卖的是自己，顾问的品质决定顾问的销售高度 买卖过程中买的是感觉 信赖感建立 五大同步建立，和顾客同步思维 销售是用问用“问”去卖，不要用“说”去卖。 1.有效的倾听。80的时间应由顾客讲话。 2...
讲师：高子馨查看详情
销售其实就是说服的过程，这个课程教会你两件事情：把你的思想放进别人的口袋，把别人口袋里的钱，放进你的腰包。让客户SAYYES的八个步骤讲：什么是以客户为中心的销售？一、以客户为中心的销售的特点二、购买行为三、销售行为四、销售机会点五、需求与销售的不同阶段第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念六、需求七、利益八、购买循环第三讲：关于购买循环九、销售对话的路径十、客户的决策与销售代表的决策第四讲：S...
讲师：陈杰查看详情
顾问式销售技巧主讲：韩金钢今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题...
