顾问式销售课程体系
顾问式销售与SPIN发现一流销售的本真销售是在干什么？客户是在买什么？对牛弹琴是谁的错？销售员说话的三种境界用嘴说、用心说、用情说顾问式销售与SPIN顾问与销售的区别核心目标不同思维出发点不同关注点不同行为方式不同结果不同顾问式销售的定义与核心何为顾问式销售顾问式销售的四大核心要素什么是SPINSPIN的含义视频案例：什么是SPIN式的话术技巧为什么说SPIN是顾问式销售的核心逻辑SPIN的本质是...
讲师：陈龙查看详情
引言：顾问式销售的使命一、顾问式销售的概论与基础1、顾问式销售与客户为什么购买？2、成功实现顾问式销售的基本前提3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问讨论：技术性产品销售与普通商品销售的差别讨论：服务性产品销售与普通商品销售的差别二、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质）方案（表象）2、客户需求的故事（案例）3、客户需求包含的利益三、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用1、生理需求的判定与引...
讲师：谭小芳查看详情
一、顾问式销售的概论与基础1、顾问式销售与客户为什么购买？2、成功实现顾问式销售的基本前提3、顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问讨论：技术性产品销售与普通商品销售的差别讨论：服务性产品销售与普通商品销售的差别二、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质）方案（表象）2、客户需求的故事（案例）3、客户需求包含的利益三、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用1、生理需求的判定与引导技巧2、安全需求的判...
讲师：谭小芳查看详情
第1部分呈现无处不在呈现就是机会为什么让客户采纳你的创意如何让客户采纳你的创意何为有效的呈现第2部分听众是呈现中的重要因素排除呈现中无关紧要的话题呈现中要留给听众思考的时间呈现中要阐述重要的内容呈现中要与听众互动了解你的听众第3部分如何建立与听众的联系视觉效果对整体的宣传至关重要建立联系的重要性第4部分情感的力量推销创意的秘诀：构思情感打动听众第5部分如何表现做自己熟悉每个人的“东西”微妙的界线使...
讲师：谭小芳查看详情
课程导入★你为什么会说是？顾问式销售的基础★顾问式销售中客户为什么购买★成功实现顾问式销售的基本前提★顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问★讨论:技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别顾问式销售中客户采购决策分析★正面需求与反面问题★客户购买决策的六大步骤★各阶段客户的关注点★客户采购团队中的角色分析★讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效顾问式销售的四个阶段★销售自己★销...
讲师：谭小芳查看详情
讲销售行为VS客户购买行为 1．前言 2．销售行为与购买行为 3．关于销售机会点 4．销售阶段与机会点 分析：顾问式销售技术培训案例！ 解析：顾问式销售技术内训案例 案例：顾问式销售技术课程案例分析！ 第二讲顾问式销售的几个基本概念 1．问题点 2．需求 3．利益 4．购买循环 5．优先顺序 讨论：顾问式销售技术经典案例讨论 分组：顾问式销售技术培训案例学习指南 ...
讲师：谭小芳查看详情
单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。章节章节要点内容梗概案例、活动、方法、工具1.为什么需要销售人员和销售行为n分析商业过程的核心本质——交换n实现交换所需要的过程n销售对核心本质的作用1.1.销售是什么l销售是社会环境下的一种促进交换的行为，被主要用于商业活动中社会交...
讲师：孙宏伟查看详情
以客户为中心的顾问式销售 课时：12H
《以客户为中心的顾问式销售》【课程适用群体】以企业型（工业品）客户、大客户为主要销售对象的销售人员及管理人员、市场人员【课程开发背景】销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无...
讲师：孙宏伟查看详情
课程介绍名称顾问式销售技巧时间7小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品和方案的技巧简介分析客户现状；发现问题和挑战；评估影响；分析解决方案；暗示和指引。建议人数20-30人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述向大型客户销售复杂的产品和方案与推销简单产品不同，销售人员需要成为客户信赖的顾问，并搜集客户资料，找到客户需要解决的问题，帮助客户分析和建议解决方案，并使用暗示的方法促成...
讲师：付遥查看详情
《顾问式销售技巧沙盘训练》主讲人：王长震课程背景销售一直以来是一个永久的话题，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作，无论您是什么岗位销售一直在您身边，也无论你是什么职务，基层、中层亦或是高层，都需要您进行销售，只是有时销售的内容不尽相同。传统的4P销售模式以产品为中心，极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户，通过不断地塑造产品价值达成销售；现代的4C销售模式，以客户为中心，研究客户的行为...
讲师：王长震查看详情
“顾问式销售技能”培训方案 课时：12H
课程目标:参加对象:企业销售经理及销售人员。课程内容:一、顾问式销售的必要性1、名词定义2、四种销售人员的过去、现在和未来3、案例分析（一）4、案例分析（二）二、销售行为七步大法（PSS）1、准备阶段A、态度B、知识C、技能2、接近阶段A、开场白开场白讨论演练B、询问C、说服D、达成协议3、调查阶段聆听讨论A、听清事实B、听到关联C、听出感觉4、说明阶段A、FAB法B、非正式交流形式C、正式演讲形...
讲师：杨路查看详情
顾问式销售 课时：6H
课程前言: 在业绩为王的销售世界里，销售员如何争夺更多的城池？在同质泛滥的商品市场里，销售员如何让客户选择自己？在非常理智、集体决策的大客户面前，销售员如何能牵着客户思路走？顾问式销售应需而生。 顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在为越来越多的销售人员所采用。它使销售方式从以产品推介为出发点的说服购买型，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促...
讲师：张耀升查看详情
1、销售理念与心态l销售人员是否在传递价值，创造价值？l从哪里创造价值，价值等式是什么？l我是谁？—销售人员如何自我定位？l销售工作有什么价值和意义？l我要成为谁？l销售人员应该具备什么样的素质？2、了解客户l谁是我们的客户？l我们对客户的认识存在哪些误区？l客户有什么样购买需求？l如何认识并了解客户的不同需求？l客户的购买特点是什么？l如何判断客户处于什么样的购买阶段？3、销售流程l为什么要有销...
讲师：詹从淼查看详情
一、大客户销售的必要性1、大客户的名词定义2、四种销售人员的过去、现在和未来3、案例分析（一）4、案例分析（二）二、销售行为七步大法（PSS）1、准备阶段A、态度B、知识C、技能2、接近阶段A、成功的业务拜访B、有效的开场白演练3、调查阶段A、询问探究客户的需求B、聆听完整真实的了解客户C、顾问式销售与一般销售的不同时间分配4、说明阶段A、产品说明（FAB法、三段论法）5、演示阶段6、建议阶段7、...
