课程体系
高净值客户的营销管理 课时：6H
《高净值客群的营销管理》【课程讲师】马学军老师【培训课时】1天（6课时）【培训方式】讲授+案例分析+小组研讨+互动式教学+情景模拟【课程大纲】小组研讨：中高端客户的维护路径一．高净值客户维护与关系管理1.高净值客户如何识别以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高净值客户所思所想客户想拥有专业的人员客户想获得的专业咨询财富管家型的顾问服务问题研讨：高净值客户心目中的“财富顾问”...
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构筑财富永续新模型--增额终身寿销售逻辑 课时：6H
构筑财富永续新模型增额终身寿销售逻辑现状当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是知识层面的缺乏，由于疏于学习，导致知识沉淀的不足，无法呈现自身的专业内涵；二是面对客户，难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接...
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精准梳理 厚积薄发--个人养老金客户的激活与转化 课时：6H
精准梳理厚积薄发--个人养老金账户营销实战“得养老金账户者的天下”，个人养老金账户将成为2023年市场争夺的焦点。当下，各银行开始加大力度，以迅雷不及掩耳之势开始跑马圈地，旨在快速占领市场，赢得很多的份额，为日后的养老金产品落地储备更多的客户。本课程从养老金账户营销的底层设计出发，抽丝剥茧地导入养老金账户营销的方式和逻辑，通过线上、线下的营销模式，深度抢占市场。【课程讲师】马学军老师【培训课时】一...
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保险金信托--中高净值人群的财富顶层设计 课时：12H
保险金信托--高净值人群财富管理顶层设计【课程对象】银行及寿险公司从业人员【课程时间】1-2天（每天6小时）【授课方式】知识讲授、研讨、案例分析、模拟演练等【授课老师】马学军【课程大纲】从白帝城托孤看中国古代信托行为一、信托基础知识1.何为信托2.信托的三个主体、四个维度3.“拆解”信托4.资产隔离：信托财产的独立性5.不可强制执行：信托资产的保障性6.如何区分各种信托产品7.信托与人寿保险二、何...
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合规经营，提振业绩--打好银保业务发展的持久战 课时：12H
合规经营，提振业绩打好银保业务发展的持久战【培训老师】马学军老师【培训时间】1-2天（6课时/天）【培训形式】讲授+研讨【课程大纲】银保合作的广度与深度狭义的银保合作银行背书代理销售收取中间业务收入广义的银保合作渗透合作共建策略创新业务银保市场之现状市场环境良好，竞争主体增加依托平台生态，服务客户需求两“一”一“多”，整合金融需求生态圈合规经营保发展解决队伍重收益轻保障问题强化保险功能教育催化法商...
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NBSS系列之二由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．客户的需求剖析思考：客户的理财目标是什么？客户的理财目标资产保值增值家庭风险防范养老金储备财产传承客户需求分析三要素有钱购买是否有权购买需求二．打破“路径依赖”，做好顶层设计1.“路径依赖”解读2.销售沟通的顶层设计为何需要顶...
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内外兼修，方得风清--行外吸金的营销实战策略 课时：6H
内外兼修，方得风清行外吸金的营销实战策略【授课老师】马学军【授课时长】1天（6小时/天）【授课对象】银行网点行长、客户经理、理财经理【授课方式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一.行外吸金策略与营销方式1.银行竞争新形势显性需求和潜在需求2.竞争模式的变化营销方式变了二、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化行外吸金背景学习：资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。1.讲产品，比...
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精准梳理 厚积薄发--个人养老金账户营销实战 课时：3H
精准梳理厚积薄发--个人养老金账户营销实战“得养老金账户者的天下”，个人养老金账户将成为2023年市场争夺的焦点。当下，各银行开始加大力度，以迅雷不及掩耳之势开始跑马圈地，旨在快速占领市场，赢得很多的份额，为日后的养老金产品落地储备更多的客户。本课程从养老金账户营销的底层设计出发，抽丝剥茧地导入养老金账户营销的方式和逻辑，通过线上、线下的营销模式，深度抢占市场。【课程讲师】马学军老师【培训课时】3...
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Say“NO” Say“Yes”长险销售沟通的顶层设计 课时：12H
Say“NO”Say“Yes”！保险销售沟通的顶层设计【课程讲师】马学军老师【课程时间】2天（1天6小时）【培训方式】课堂讲授+小组研讨+案例分析+演练等互动式教学【课程大纲】一．畅游“紫海”，精准定位你的客群何为“紫海”“紫海”的概念紫海，未来市场的常态我们的“紫海”在哪里梳理并精确定位客群梳理存量客户盘活并定位客群增寿/年金险六大适合客群购买增寿/年金险的十大理由增寿/年金险的六大应用场景二．...
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从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深 课时：6H
从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深【授课老师】马学军【授课时长】1天（6小时/天）【授课对象】银行网点行长、客户经理、理财经理【授课方式】讲解+研讨+案例分析【课程大纲】为什么外拓营销1.传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维外拓的意义←转型的需要（利率市场化）←酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）←两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）←是银行工作人员的基本要求（原...
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盘活存量、提升产能--有理由让你客户买保险 课时：2H
盘活存量，提升产能有理由让你的客户买保险【课程讲师】马学军老师【培训课时】2小时【授课形式】线上授课【课程大纲】课前研讨：一．存量客户的分析与梳理1.存量客户的资产结构分析业务习惯资产结构产品偏好存量客户的信息分析家庭结构收入状况资产情况未来期许存量客户的开发与营销存量客户的开发未持有保单客户的开发细火慢炖--持续投教从众心理--以老带新放大需求--直击痛点已持有保单客户的二次开发座谈聊天--保单...
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促经营，重合规--银保业务发展的持久战 课时：1H
促经营，重合规银保业务发展的持久战【培训老师】马学军老师【培训时间】50-60分钟【培训形式】讲授+研讨【课程大纲】银保合作的广度与深度狭义的银保合作银行背书代理销售收取中间业务收入广义的银保合作渗透合作共建策略创新业务银保市场之现状市场环境良好，竞争主体增加依托平台生态，服务客户需求两“一”一“多”，整合金融需求生态圈合规经营保发展解决队伍重收益轻保障问题强化保险功能教育催化法商认知从保姆式向养...
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NBSS系列之一Sale之初体验--从“产品导向”到“需求导向”的转型【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．NBSS顾问式营销流程1.NBSS顾问式营销是什么a) 需求b)服务c)顾问2.营销与需求的关系a)营销与推销b)营销与需求的关系互动：营销与需求的思考3.营销的心理障碍4.营销人员的阳光心态建立5.马斯洛需求分析6....
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财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变 课时：12H
财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变【课程讲师】马学军老师【培训课时】2天（12课时）【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练【课程大纲】客户的财务需求与资产配置小组研讨：何为财务需求？客户的财务需求有哪些？六大财务需求生活基金需求家庭保障需求医疗保障需求意外基金需求退休基金需求财富传承需求诊断家庭财务的两张家庭财务报表家庭财务情况指标“123”1个流动性指标2个家庭资产情...
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NBSS三阶：全景视角--硬核财富攻防设计逻辑 课时：6H
NBSS系列之三全景视角--硬核财富攻防设计逻辑【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．何为财富攻防设计家庭财富管理目标资产保值增值家庭风险防范养老金储备财产传承家庭资产的合理配置何为底层资产如何配置进攻型资产如何配置助攻型资产美林时钟与财富攻防互转二．保险资产的金融属性1.客户过去的理财习惯客户的投资观赚钱的经验投资惯性2....
