课程体系
单元微表情的起源与定义1.肢体语言是人际沟通的关键元素。2.读懂对方的真实信息1)案例分享：推销员的绝技2)视频观摩：肢体语言案例3)课堂练习：观察力的训练第二单元破解身体语言：腿和脚1.轻摇腿和脚2.转向脚3.反重力脚4.双腿叉开5.双腿交叉6.揉搓大腿第三单元破解身体语言：人的躯干1.腹侧前置和腹侧否决2.躯干倾斜1)案例分享：我的一次客户拜访经历3.耸肩和身体舒展4.手臂表现出来的自信心和主...
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《工业品大客户业务公关与销售技巧》2天 课时：12H
工业品大客户业务公关与销售技巧工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：项目千头万绪，不知从何入手？客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？客...
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工业品销售经理十项能力提升修炼 课时：6H
单元销售经理的价值1.团队领导者成功的要素＊能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力2.销售经理在业务团队中的作用◇小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？第二单元销售经理的角色（上）◇目标管理游戏：摸墙高度1.设定个人业绩目标①个人目标的内容及其实现方法◇案例：成功复制②个人目标设定的平衡③根据组织的目标自行设定个人目标2.设定组织目标①组织目标的内容与作用②组织目标应当小于个人目标的...
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪1)控制紧张情绪的5种方法2.动作语言1)身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言1)发声练习/声调/克服口头语2)练习：绕口令4．提升感染力1)能量和激情的使用优点2)朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工程师承担的4个销售责任第三单...
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单元销售辅导的意义和作用 1.企业长寿秘诀 2.减少员工流失的方法 3.企业员工开发需要 4.领导者的五大能力 ◇小组讨论：培养下属有什么好处？ 第二单元优秀的销售辅导教练 1.成人学习的特点与原则 2.优秀销售教练的特质 ◇案例分享：米卢和他的队员 3.销售辅导的要点： ＊海豚是被表扬出来的！＊身教重于言传 4.“学员风格”与“教练风格”模式配套 5.下属个性分析 ...
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从猎狗到猎豹的蜕变——专业销售技能提升训练 课时：12H
销售基础篇：认识市场营销与销售 单元：市场营销基本概念 1.什么是市场营销？ 2.市场营销的几个概念 3.营销理念的转变 4.指导企业进行营销（管理）的一些观念 5.产品生命周期的营销策略 第二单元：销售的过程及应学习的技巧 1.销售的八个步骤 2.销售的一个课题：异议处理 3.如何提高收入 ＊让销售成为您的爱好 4.学习和训练 ＊学习的四个心理过程 ◇练习测试：你...
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《高层营销：突破大客户的决策层》1天 课时：6H
高层营销：突破大客户的决策层高层营销俗称销售金字塔的“塔尖营销”，是营销工作中最“要劲”的功夫，是项目运作能力的最高体现。对于周期长、风险大、决策流程复杂、一把手往往亲自参与决策的复杂大项目，搞不定决策层，就没有营销成功的可能我们为什么要做高层营销传统“爬楼式”营销的弊端有哪些“下楼式”营销的绝对优势是怎么来的具体操作时应该注意哪些问题高层营销应如何落到实地怎样为客户创造价值怎样推动项目升级本课程...
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目...
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单元一、什么是金牌服务营销代表 要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。 主动营销 做客户的顾问 单元二、开场白 开场白是一个销售的前奏，开场白是否...
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部分 心态决定销售业绩单元 销售是改变生活的捷径1.销售工作八大好处2.销售业绩差异的原因◇思考:你是为了工作而生活？还是为了生活而工作？◇激励游戏：我很好，真的！第二单元 理解我们的态度1.态度和能力的关系＊小故事：积极，不能被动＊8心态/2能力2.关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态＊秀才赶考的故事＊癌症患者3.两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4.态度与行为及其形成＊小故事：态度与行为＊态...
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《C139大项目销售—如何预测发展趋势》2天 课时：12H
C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势“你有多大把握拿下这个单子？”“现在这个单子处于什么状态？”“这个项目现在最主要的问题是什么？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问...
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开场白：从欧美日企业如何控单谈起……单元如何建立你的内线？1.将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准2.线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项◇工具：9Clear输赢单统计图3.3个趋赢力标杆◇工具：3First输赢单统计图4.1个...
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单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有...
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工业品大客户业务公关与销售技巧 课时：12H
工业品大客户业务公关与销售技巧【课程背景】为何单一的商务公关签单越来越难？ 为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 为何经验的积累而没有职业的发展？ 为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 为何企业一直在强调技能素质提升？ …… 为何一直没有检视、反思、行动？在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的...
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《讲标大师的策略与技巧》1天 课时：6H
专讲标大师的标策略与技巧在工程类项目特别是有设计要求的工程类项目以及服务类项目的采购时，经常会要求各投标人派1-2位代表，到评审现场就自己的投标方案做一个讲解，这就是我们供应商通常所说的讲标环节，一般讲标都是背靠背的，也就是投标人对评审专家演讲，其他投标人回避。 虽然在大部分项目评分标准中，演讲评分本身并不会太高，一般也就是10分，最多15分。如果仅靠这10-15分就一举击败竞争对手，奠定胜局的可...
