课程体系
《策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出》1天 课时：6H
策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出客户：“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路？缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值；销售是让客户认同价值，我的产品是第一候选，这才能进入谈判过程；如果说销售像是追求美女，那么谈判更像是婚前商议；本课程从采购谈判策略技巧、成功销售会谈及情报信息收集为纵深切入，结合双赢谈判策略思路，训练销售人员掌握应对谈判中...
讲师：诸强华查看详情
长期重点客户管理方法与技巧 课时：6H
长期重点客户管理方法与技巧【授课时长】1天（6小时）【课程收益】1.了解国内外客户关系管理的发展趋势；2.深入了解客户关系管理的理论系统；3.深入了解客户关系管理与公司发展战略之关系；4.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；5.了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术；6.在企业里实施客户关系管...
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.工业品营销人员9个行为特征3.工业品营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元微表情——看懂客户真实意图1.破解身体语言：腿和脚◇视频观摩：肢体语言案例◇课堂练习：观察力的训练2.破解身体语言：人的躯干◇视频观摩：肢体抗拒◇视频观摩：撒谎时手势3.破解身体语言：头部和脖子◇视...
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赢在大客户销售 课时：2H
单元理论篇：大客户销售概述1.什么是大客户？2.客户心理需求分析①客户选择供应商的8个要素②影响客户采购的因素—模型③建立项目客户关系评估分析图④影响大客户购买决策的9个因素3.大客户销售的8种方式4.关系的销售策略①建立客户相互信任关系的8要点②客户关系的四种类型和二个层次◇小组讨论：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？PS：⑴利益是纽带，信任是保证。⑵客户要选择性价比优的供应商，也想与他喜欢的...
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铁血战队之二：营销组织管控与团队建设 课时：2H
单元：营销管控中的问题及分析1.营销组织中的主要问题表现①市场反应能力弱②系统执行能力差③管理关系复杂，运作效率低下④团队松散，士气低落，人员成长缓慢2.营销组织的外部环境与内部条件3.对营销组织管理的要求第二单元：构建有机性营销组织1.什么是有机性营销组织？①绩效导向和协同的组织文化②营销组织的有效性2.营销管理体系设计的逻辑①组织架构②人力资源③运营体系＊竞争优势终落实于运营体系和核心流程3....
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别4.项目型销售顾问具备的4个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目...
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政企大客户业务公关与销售技巧 课时：12H
单元政企销售概述1.政企大客户营销的三点思考2.政企大客户营销人员9个行为特征3.政企大客户营销人员应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？第二单元大客户是如何做决策的？1.大客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略第三单元微表情——看懂客户真实意图1.破解身体...
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单元工业品市场营销概述1.工业品营销的定义2.售前、市场部、销售部及营销的关系3.市场总监与销售总监的关系定位4.市场部与销售部协作问题的十大分歧第二单元团队合作精神◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇团队游戏：齐眉棍1.学习狼的团队精神2.团队的概念、构成要素3.团队与群体的差别4.团队精神的6种表现◇案例分享：唐僧与如来对话第三单元跨部门沟通和团队协作◇团队游戏：团队协作赢得客户...
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一、管理的概念建立1.管理是什么？2.销售经理的观念转变3.销售经理的角色转变4.销售经理工作内容的转变5.销售经理价值观转变二、销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则2.销售经理团队管理的八种武器3.技巧一、利用鲇鱼效应◇小组讨论：老销售经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳，如何应对？4.技巧二、集思广益＊如何调动销售人员参与积极性？5.技巧三、完善制度◇现场练习：弥补企...
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单元 销售辅导的意义和作用1.企业长寿秘诀2.减少员工流失的方法3.企业员工开发需要4.领导者的五大能力◇小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元 优秀的销售辅导教练1.成人学习的特点与原则 2.优秀销售教练的特质◇案例分享：米卢和他的队员3.销售辅导的要点：＊海豚是被表扬出来的！ ＊身教重于言传4.“学员风格”与“教练风格”模式配套5.下属个性分析第三单元 有效的辅导技巧1.培训辅导的意义◇练习：...
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营销组织管控与团队建设 课时：2H
单元：营销管控中的问题及分析1.营销组织中的主要问题表现①市场反应能力弱②系统执行能力差③管理关系复杂，运作效率低下④团队松散，士气低落，人员成长缓慢2.营销组织的外部环境与内部条件3.对营销组织管理的要求第二单元：构建有机性营销组织1.什么是有机性营销组织？①绩效导向和协同的组织文化②营销组织的有效性2.营销管理体系设计的逻辑①组织架构②人力资源③运营体系＊竞争优势终落实于运营体系和核心流程3....
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单元销售是改变生活的捷径1.销售工作八大好处2.蛀蚀业绩的7大不良心态◇激励游戏：我很好，真的！第二单元理解我们的态度1.态度和能力的关系◇故事：积极，不能被动＊80心态/20能力2.关于心态＊半杯水的看法＊空杯的状态◇故事：秀才赶考3.两种心态的不同特征＊积极心态＊消极心态4.树立积极的信念＊小故事：他是谁？◇视频观摩：《当幸福来敲门》克里斯住教堂＊只要有目标有希望有激情，吃苦都当成作补。第三单...
讲师：诸强华查看详情
章什么是顾问式销售☆案例：如何把梳子卖给和尚？☆顾问式销售与传统式销售比较☆顾问式销售原则第二章专业销售人员的专业形象☆良好的仪容仪表☆自信轻松的肢体语言☆不可以不知道的社交礼仪第三章找到准客户☆什么是准客户？☆寻找准客户三原则☆建立良好的人脉关系第四章邀约的技巧☆预约客户的必要性☆约见方式☆电话邀约☆书信邀约☆短信邀约☆当面邀约第五章接近客户，建立信赖感★顾问式销售的拜访模式☆建立信任度☆需找需...
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《关键客户关系管理与二次营销》1天 课时：6H
关键客户关系管理与二次营销我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑...
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项目型销售与流程推进管理 课时：1H
单元项目型销售推进流程概述40分钟1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约30分钟1.流程关系与工作内容2．主要过程①客户规划＊获得市场和客户信息的7个渠道＊市场和客户信息收集的7个内容②划分ABC客户...
