课程体系
单元项目型销售推进流程概述1.项目型销售推进流程与客户内部采购流程2.项目型销售里程碑与成功标准1)案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核1)小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售管理的八个流程个流程：客户规划与电话邀约1.流程关系与工作内容2.主要过程1)客户规划① 获得市场和客户信息的7个渠道② 市场和客户信息收集的7个内容2)划分ABC客户3)...
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别PS：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二单元注意大客户的关注点1.大客户对工业用品采购...
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目型销售顾问具备的4个条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作4.销售部和市场部的关系第二单元工业品市场推广的五大策略1.人员推广4种方法2.企业推广3种形式3.公关推广6种策略4.广告推广4种方式5.新媒体推广4种渠道1)案例分享：日本重机市场推广之道第三单元如何判断大客户的真实意图？1.项目初期——4...
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工业品销售谈判与专业回款技巧 课时：6H
工业品销售谈判与专业回款技巧【课程背景】在当今激烈的商战中，回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。竟而销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员工士气。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。然而，许多缺乏训练的销售人员在谈判与回款时确遇到了如下问题：如何设计有效的销售谈判流程？如何才能找到...
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《高层销售：与决策者有效打交道》1天 课时：6H
高层销售：与决策者有效打交道客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。很多销售人员因为缺乏与客户高层打交道的经验，在与客户高层打交道时存在以下问题：缺乏信心；认为比客户高层“低一等”；压力很大；与客户高层打交道的整体效果不好；没有打交道策略，如果有，策略的水平、层次很低；不知道如何取...
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单元项目型销售推进流程概述1.项目型销售推进流程八个阶段2.项目型销售里程碑与成功标准◇案例：里程碑与成功标准的区别3.项目型销售人员的绩效与考核◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？第二单元项目型销售心态调整1.态度和能力的关系◇小故事：积极，不能被动＊80心态/20能力2.关于心态①半杯水的看法②空杯的状态③秀才赶考的故事◇视频观摩：海军陆战队的独门秘笈3.你是舞台上的演员，要按照...
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单元挑战——复杂销售1.失控带来的八大伤害2.今天的大客户销售何以如此复杂？3.峡谷和坩锅——竞争性评估4.团队中的7种类型的销售专才5.竞争优势的军火库◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作第二单元解决方案——R.A.D.A.R简化复杂销售1.价值——将方案与痛苦链接起来2.资源分配——筛选准客户3.竞争——建立竞争倾向性4.策略——掌握决策过程5.政治——向实权人物推销6.团队精神—...
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工业品市场调研与情报收集 课时：6H
工业品市场调研与情报收集【课程背景】在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；一条有价值的情报信息，能让你在...
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单元专业销售辅导的内涵1.销售经理进行下属指导的挑战1)管理的意义2)销售经理角色的转换2.实地辅导的种类1)教练的定义与能力要求2)实地指导随同拜访客户的3种类型3)指导的机会与方式3.成人学习的特点与原则4.销售经理进行辅导的5种能力1)小组讨论：培养下属有什么好处？第二单元制定有效的辅导计划1.销售经理的指导时间管理1)技巧/动机辅导矩阵2.销售经理培训指导计划3.正确实地陪同拜访客户5个流...
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工业品客户满意度提升培训 课时：6H
工业品客户满意度提升培训【授课时长】一天【课程收益】1.了解全面客户满意的真正涵义和基本原理，树立全面客户满意意识；2.掌握实现客户满意的重要性和达成客户满意的策略；3.树立内部客户意识，达成内部客户满意，建立和谐的内部关系，加强团队凝聚力；4.了解沟通的障碍，掌握有效沟通的方法，最终达成客户的满意；5.有效解决客户投诉，稳定和提升客户满意度，延续建立长久合作关系。【授课对象】工业品企业销售人员和...
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单元解决方案式销售概述1.解决方案式销售与SPIN关联度2.销售与销售管理面临的困难◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难3.解决方案式销售的七大步骤4.客户需求的四个层次第二单元进行拜访前计划和研究1.计划发现销售机会2.客户信息收集内容、用途及来源3.关键人物痛苦链分析◇工具表格：关键人物表4.分析客户组织框架与采购流程第三单元客户约访需求激发1.电话约访客户4种方式◇工具表格：状况/关键业务问题...
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《项目型销售业务公关策略与销售技巧》》2天 课时：12H
项目型销售业务公关策略与销售技巧项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。...
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单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工1)案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路2.选择经销商的六大标准3.开发经销商的七个步骤4.经销商选择工作流程示例5.开发客户的执行6个流程6.在沟通中明确客户的需求7.快速达成交易的6个技巧1)表格工具：《经销商选择评估表》案例分享：牛...
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工业品营销—诸强华老师课程销售指引 课时：6H
工业品营销—诸强华老师课程销售指引【课程大纲】一、什么是工业品什么是快消品工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。快速消费品是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。如：食品饮料、家电手机等大部分超市都能买到的。二、工业品营销/项目型营销培训对象工业自动化...
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工业品销售 技巧6步法 课时：2H
步销售准备1.优秀销售顾问具备的条件2.制定目标——SMART原则3.你确认已经了解这些信息了吗？4.拜访前需要准备的道具5.化解客户拒绝，电话约见的技巧◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触——成功的开场白◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1.印象的重要性◇练习：检查你的仪表仪容2.快速建立信赖感的7要点3.快速打开话题的两大技巧4.成功开场白的六个步骤◇案例：成功接近客户◇...
