课程体系
单元如何建立你的内线？1.武销售员与文销售员（关系型与技术型）2.内线选择4个标准3.线人——从认识到发展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息调查的重要性② 发展初级线人要点③ 发展二级线人要点④ 发展教练/向导要点2)小组讨论：如何认识向导哪些出于私利而对我们进行的误导？第二单元C139模型详解1.什么是C139模型2.9个必清事项1)工具：9Clear输赢单统计图3.3个趋赢力标杆1)工具：3Fi...
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C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势 课时：6H
C139营销模型：大项目销售—如何预测发展趋势【课程背景】“你有多大把握拿下这个单子？”“现在这个单子处于什么状态？”“这个项目现在最主要的问题是什么？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理...
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工业品经销商开发与管理 课时：6H
工业品经销商开发与管理【授课时长】1天（6小时）【课程收益】1.做好经销商的开发、管理与维护；2.掌握经销商选择的思路、标准与流程；3.掌握与经销商的沟通与谈判技巧；4.帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路；5.在企业的帮助下，增强经销商的生存能力；6.全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。【授课对象】工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、...
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单元工业品销售概述1.工业品营销的三点思考2.销售人员需要的9个行为特征3.优秀销售顾问具备的条件1)视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作2)小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二单元注意大客户的关注点1.大客户对工业用品采购流程不同2.大客户对工业用品的购买动机不同3.大客户购买工业用品一般有预算4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系5．大客户比较强化谈判协商6.大客户需要备忘录...
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项目型销售业务流程管控——太极推手八式 课时：6H
项目型销售业务流程管控——太极推手八式【课程背景】项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。对于企业而言，也往往是重结果，...
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单元项目型销售概述1.项目型销售的五大特征2.项目销售和产品销售的四大区别3.项目销售和大客户销售的五大区别PS：农夫模式猎手模式是项目性销售的佳销售模式！第二单元客户项目初次拜访及注意事项1.项目前期的电话交流①信息记录要详细②树立有亲和力、专业务实的形象③前期电话交流的细节注意2.项目急迫性的甄别...
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单元 管理的概念建立1.管理是什么？2.懒乌鸦定律销售经理的观念、角色、工作内容、价值观转变3.从执行者成为管理者常见两大问题①残留职业病②自己快和使他人快是两个概念4.从业务高手成为管理者常见两大问题①重经营，轻管理②重视兄弟感情第二单元 销售经理的管理技能——领导团队1.管人的难度和基本原则①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情绪与激励④差错率、私欲和谎言2.销售经理团队管理的八种武器技巧一 利用鲇鱼效...
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单元工业品市场调研概述1.市场营销定义及其特点2.差异化营销：硬差异/软差异3.工业品市场调研的定义、原则及类型4.工业品市场调研三大意义及三大误区5．工业品与快消品市场调研的三大区别案例分享：王进喜照片泄密第二单元工业品市场调研内容1.宏观环境的调查2.竞争状况调查1)宏观竞争状况2)主要竞争对手3)潜在竞争对手和替代品小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何...
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单元基本演讲技巧1.控制紧张情绪＊控制紧张情绪的5种方法2.动作语言＊身体姿态/外观/手势/眼神3.口头语言＊发声练习/声调/克服口头语◇练习：绕口令4．提升感染力＊能量和激情的使用优点◇朗诵练习：献词第二单元方案销售的特点与组织客户购买心理分析1．销售的两个本质2．方案销售的6个特点3．组织客户购买的4个原因与购买8个流程4．大客户销售的8个流程5．售前工程师承担的4个销售责任第三单元设计有效的...
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单元项目型销售概述 1.项目型销售的五大特征 2.项目销售和产品销售的四大区别 3.项目销售和大客户销售的五大区别 PS：农夫模式猎手模式是项目性销售的佳销售模式！ 第二单元客户项目初次拜访及注意事项 1.项目前期的电话交流 ①信息记录要详细 ②树立有亲和力、专业务实的形象 ③前期电话交流的细节注意 2.客户项目拜访三原则 ◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？ ＊多人拜...
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单元360℃佳攻关流程与操作技巧★营销、销售与人生★消费心理：客户为什么会购买？★达成购买的五个条件★研讨：★客户采购流程分析一、信任建立★客户特征★错误应对★工作重点：＊确认真实性＊发展盟友＊收集资料★技能修炼：＊收集资讯＊打造专业形象，建立信任◇预约与开场的注意事项二、需求探询★客户特征★错误应对★工作重点：＊确定幕后关键人物＊关注个人与组织需求＊可视化的形式记录调研过程★技能修炼：＊专业问话...
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单元：什么是成功的销售谈判1.谈判的基本概念2.销售谈判的特点3．双赢的态度◇小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势PS:输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。1.善于听＊用倾听去摸清客户底细的4种方法2.问的好◇询问游戏：猜名人＊引发客户共鸣的4种提问方法3.说的巧①恰当赞美客户的3种方法②用资料说服客户的3种方法4.答的妙◇视频观摩：不能简单说“不”＊避免与客户...
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一、团队精神概述☆团队游戏：齐眉棍☆学习狼的团队精神☆视频赏析：熊与狼的战争（实拍灰熊单挑狼群）☆团队的概念、构成要素☆团队发展的四阶段☆案例：从后一名变成名☆团队与群体的差别☆团队精神的6种表现☆案例：唐僧与如来对话二、如何建立一支高效的团队？☆团队游戏：如何建立信任？☆营造互信的合作气氛☆打造团队的凝聚力☆激发团队士气☆团队目标共享☆团队角色的认知☆有效的团队沟通☆解决团队冲突☆关注、评估队员...
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单元：SPIN销售技术概述 1.SPIN是什么？ 2.大订单与小订单的十大区别 第二单元SPIN提问式销售技术提升 ◇销售游戏：飞机展示会 一、客户需求探寻技巧 1.客户的3个特征 2.销售人员的3个坏习惯 3.销售人员三大工作重点 4.技能修炼：专业问话技巧 ①开放式询问及其案例 ②封闭式询问及其案例 二、SPIN提问式销售技能训练 ◇视频观摩：《SPIN技术经典运...
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大客户攻坚要诀与操作实务（2.0版） 课时：1H
一、大客户销售概述 ☆破冰游戏：串名字游戏（30分钟） ☆什么是大客户？ ☆大客户攻坚三板斧：情报信息、SPIN提问式销售、优质售后服务 分组讨论：哪一项为重要？为什么？ ☆客户采购流程分析 ☆客户的购买决策 ＊参与购买的角色＊参与者的角色分析＊参与者的组织结构图＊参与者的态度＊不同购买阶段的参与者 二、销售项目各阶段进展诊断分析（60分钟） ☆项目真实性判断——一看二问三听...
