大客户销售课程体系
课程大纲： 崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨论，针对学员的分析结果和制定的销售方案进...
讲师：崔小屹查看详情
à部分机构大客户与顾问式销售1、行业机构客户的特点Ÿ大客户－中国企业的机遇Ÿ大客户采购－企业长久稳定的收益Ÿ机构大客户的群体特性Ÿ机构大客户的采购特性Ÿ机构大客户的决策关系Ÿ机构大客户的需求特性Ÿ决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战Ÿ【内容聚焦】：案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系Ÿ【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结2、顾问式价...
讲师：崔恒查看详情
课程大纲：一、知己篇工业自动化产品在中国的营销策略与秘诀l目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。工业自动化类项目销售的五个特征利用客户关系来搞定工业自动化产品的关键九字真言是工业自动化销售的秘诀十六个字是工业自动化营销的运用战术工业自动化行业对销售人员的三个挑战成为销售顾问的三个条件...
讲师：李大志查看详情
致胜大客户销售-2天 课时：12H
致胜大客户销售作者：崔小屹著作权人：崔小屹大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理性严谨，因此大客户销售更加挑战。大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！1.客户难见面，关系难建立2.难以获得客户高层信任和支持3.产品同质化严重，价格竞争激烈4.客户已经有稳定供应商，不愿意对我们...
讲师：崔小屹查看详情
单元、接近大客户、发现上商机、评估商机一、接触客户1.缘故法：以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2.介绍法：别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3.直接开拓法：对客户无了解，直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。5.行业开拓方法：根据我们的目标市...
讲师：徐培杰查看详情
大客户销售技巧与销售流程关键点控制 课时：12H
大客户销售技巧与关键点控制➢课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技...
讲师：崔恒查看详情
模块一：大客户管理概论课程单元重点内容备注模块一：大客户管理概论1、大客户管理产生的背景——变化sup2;竞争性日趋激烈sup2;大客户自身日益成熟sup2;增值销售机会较多sup2;与客户建立长期的合作关系精彩演讲案例分析2、大客户管理的概念sup2;销售影响阶梯专业拜访者-价格销售者-产品销售者-满足需求的销售者-值得信赖的合作伙伴sup2;大客户管理的定义sup2;大客户管理的应用范围模块二...
讲师：陈攀斌查看详情
大客户营销策略和卓越客户服务 课时：18H
大客户营销策略与卓越客户服务【课程收益】➢提升服务意识与客户服务、营销策略➢提升以客户为中心的服务意识与理念➢掌握客户开发营销策略与技巧➢了解大客户关系维护管理的关键➢提升并掌握银行的客户关系管理能力➢提升顾问式销售的核心竞争力与➢学习顾问式销售水平与技能提升【课程特色】➢融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式➢精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。➢将为学员提供一套诊断...
讲师：陈元方查看详情
课程大纲：部分、客户网络规划章、客户网络规划1、寻求有效的市场区域-有效市场区域的标准-如何寻找有效市场区域2、寻求有效市场区域内的有效客户-什么是有效客户-怎样才能找到有效客户3、客户网络新定位：终端渠道第二章、营销网络布局1、营销网络布局设计的决定因素2、选择符合你要求的中间商3、如何使营销网络布局通畅高效第三章、把竞争对手变为营销伙伴1、竞争对手存在的好处2、与竞争者之间进行沟通的方法3、组...
讲师：齐连生查看详情
《大客户销售技能与项目运作务实-2021》 课时：12H
《大客户的销售技能与项目运作务实》课程教学大纲课程名称：《大客户销售技能与项目运作务实》课程性质：内训/公开课教学时长：两天课程收益：德鲁克说：“企业的核心工作就是为客户创造价值”，可见客户是企业的重要资源。通过学习掌握客户开发的技巧、提升员工的综合素质，掌握客户的资信管理，减少公司的风险，熟悉成交技巧、应收账款管理、增加客户满意度，正确处理客户投诉等大客户管理中的重要方法与技巧。项目的运营考验一...
讲师：喻国庆查看详情
政府大客户营销关系梳理与客户关系维系-1天 课时：6H
政府大客户营销关系梳理与客户关系维系一、客户识别与开发（多举例子和案例，少陈述概念）1、客户识别——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施（1）纯政府投资平台类业主（2）盈利类政府投资平台类业主（3）政府单位/部门类业主2、客户选择3、客户开发策略3....
讲师：杨尚华查看详情
汽车配件大客户销售与团队管理技巧 课时：6H
《汽车配件大客户销售与团队管理技巧》课程大纲：（6学时）课程背景：在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：◎你不断地向客户表达自己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；◎你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你仿佛身在孤岛；◎当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；◎你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而...
讲师：李大志查看详情
大客户销售与服务 课时：6H
课程大纲：前言集体智慧碰撞的时代已经来临！一、初识销售1、企业实际案例研讨：1）目前市场遇到的问题汇总：团队共创法2)竞争品牌市场分析：SWOT分析3）关键价值链法：一个卓越的客户经理应具备哪些行为才使他脱颖而出？2、大客户80、20法则：手上大客户特征研讨3、大客户销售目标：扳手腕游戏1）目标确立2)目标计划3）行动步骤4）目标定期跟踪确保完成4、大客户销售流程图二、计划准备内部研讨：你觉得客户...
