经销商课程体系
经销商开发与管理(一天) 课时：6H
《经销商开发与管理》【背景资料】现阶段，中国的经销商最难管理！在大流通、大网络未形成的情况下，生产性企业必须要面对还处在初级阶段的不成熟的中国市场，在这个市场中，由成千上万个各自为政的、惟利是图的、辐射区域不大的、实力悬殊相当的经销商扮演着重要的角色。在整个销售渠道的链条中，对经销商的有效管理，将是企业成功与否的关键所在。谁拥有了经销商，谁将拥有未来的市场。【学员对象】：区域经理【课程时间】：一天...
讲师：甘建荣查看详情
一、转变观念，迎接挑战1.经销商的“显性优势”和“隐性担忧”2.经销商的机会和挑战：面临的环境威胁3.经销商实现持续赢利的四大转变A.企业家观念B.公司化经营C.服务化营销D.品牌化生存二、如何实现规范经营1.为什么要规范化经营；5大基点：突破瓶颈、多店经营、利润提升、降低成本、抵御风险2.经销商组织的特点3.搭建什么样的组织架构4.经销商核心部门职能说明5.经销商组织架构搭建步骤6.规避组织架构...
讲师：余杰奇查看详情
单元：“解放”老板是建立规范团队的前提一、“夫妻店”向“正规军团”进化1、把自己解放出来了吗？2、用亲戚→用老乡→用能人三转变3、“夫妻店”向“正规军团”持续推进二、老板格局决定事业结局１、老板的思维瓶颈２、十种问题经销商老板三、经销商老板做大的五项突破四、经销商吸引人才的八项领导法宝小组研讨与发表：哪八项法宝？五、小组研讨与发表：阅读《一位建材经销商由小变大的心路历程》资料，分小组发表个心得第二...
讲师：刘晓亮查看详情
一、市场管理的理性思路二、经销商的选择标准流程厂家与经销商的关系错误的观念正确的观念经销商与厂家观念的差异经销商对厂家的影响厂家对经销商的影响sup2;厂家为什么要选择与经销商合作sup2;经销商为什么要选择与厂家合作合作的真正内含厂家销售代表的使命sup2;新经销商选择的注意事项与评估工具sup2;经销商选择六大标准及评估工具sup2;新经销商选择的四大常见误区sup2;新经销商选择的四大注意事...
讲师：林庆堂查看详情
单元：新竞争环境下渠道发展1.企业竞争焦点：渠道分销效能2.营销竞争焦点转移3.企业渠道模式的发展新趋势4.讨论：企业渠道管理中的普遍问题5.企业渠道管理的挑战6.渠道管理重心下移7.伙伴关系管理8.渠道管理区域细分化9.渠道分销的立体构成10.客户细分与渠道分销渗透11.渠道的定位与策略制定12.案例分析第二单元：渠道布局与结构规划理解13.提问:为什么企业要渠道来销售14.企业的渠道功能15....
讲师：任朝彦查看详情
一、如何理解经销商与代理商 1.了解供应商与经销商之间的关系 2.借助公司现有的资源及网络，建立与经销商伙伴关系 3.如何评估经销商和双方的关系 4.帮助经销商管理利润 5.渠道模式的设计 二、如何管理应收帐款和催收帐款 如何套牢经销商 学会运用渠道的运营策略在销售合同中明确各项条款 定期的财务对帐 对产品铺货率的正确理解 减少赊销、代销运作方式 制定合理的激励政策 ...
讲师：赵大勇查看详情
《经销商老板的人力资源管理》 课时：1H
一、经销商老板人力资源管理面临的新挑战（1H）1.经销商老板人力资源管理的新挑战调查资料：经销商老板的急需改善的人力资源管理问题2.经销商老板必须树立的管理思维游戏活动：看看你的魅力指数经销商老板必须树立的若干管理意识1、人本思想2、培育下属意识3、沟通激励意识二、经销商老板人力资源管理必备方法：人才甄选与录用（1H）问题：销售人员招不来，留不住怎么办？优秀销售人员招聘策略胜任素质解析探讨：销售人...
讲师：张怀查看详情
家具经销商经营谋略与卖场实战讲金融危机对家居卖场的影响1、金融危机对一、二、三类市场的影响2、金融危机对家具风格的影响3、金融危机对各种材质家具市场的影响4、金融危机对家具销售的影响5、金融危机对成本与利润的影响6、金融危机对消费需求的影响7、金融危机对相关产业的影响第二讲危机中卖场战略的调整1、大品牌危机中的劣势及其战略调整2、小品牌在危机中的商机及其市场调整3、十类不要加盟的企业4、09年经营...
讲师：张屹查看详情
部分区域市场开拓篇章我们的市场在哪里1、区域市场的定位和市场细分2、选择细分市场3、市场定位案例：白酒业的“丢车保卒”第二章制定区域市场推广计划1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容？2、部署区域市场的方略---滚雪球---采蘑菇---化整为零---散网开花---点面呼应---保龄球---农村包围城市---以线穿珠---一点集中进入法第三章启动区域市场1、如何有效地进入区域市场？2、区域市场拓展的...
讲师：孙瑛查看详情
课程大纲： 一、变革时期的营销环境与创新 （一）已变化了的市场营销环境 1、本土化与国际化市场竞争的交融在加速 2、中国企业的定位与发展已进入新的转型期 3、“速度经济”引发速度竞争 4、网络化、“精巧型”企业的迅速崛起 5、新“消费者主义”时代的到来 6、产品软化与“泛服务化”的营销趋势 7、“第三方”协作分工模式与价值链创新 8、体验消费时代的营销 9、急剧变化了的渠道业...
讲师：杜建君查看详情
部分区域市场开拓篇章我们的市场在哪里1、区域市场的定位和市场细分2、选择细分市场3、市场定位案例：白酒业的“丢车保卒”第二章制定区域市场推广计划1、完整的市场推广计划应该包含哪些内容？2、部署区域市场的方略---滚雪球---采蘑菇---化整为零---散网开花---点面呼应---保龄球---农村包围城市---以线穿珠---一点集中进入法第三章启动区域市场1、如何有效地进入区域市场？2、区域市场拓展的...
讲师：孙瑛查看详情
营销团队系统规划 销售队伍现存问题及原因分析 令领导者头疼的5个问题 针对队伍的管理体系的设计不当 针对终端销售过程中的管理控制不够 针对终端导购人员的系统培训不到位 系统解决销售队伍问题的思路 有效的系统规划 营销团队销售目标的设计与分解 关键业务流程的梳理 销售组织与职能界定 营销团队人员编制的确定 薪酬体系的制定 设计科学的薪酬体系 合理运用基本的薪金模式 ...
讲师：赵大勇查看详情
单元：经销商的经营挑战 1、经销商坐商经营危机的剖析。 2、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择。 小组讨论：清楚你的（定位）（细分）（客户群）吗？ 第二单元：公司化经营模式的打造 1、传统经销商组织经营模式的分析。 2、公司化是经销商做大的唯一选择。 3、由个体户向公司组织化的思路变革。 4、经销型企业公司化的人力资源管理设计： ①形成有竞争力的企业文化。 ②组织架构与...
讲师：赵大勇查看详情
一、经销商如何应对家具市场变化1、中国家具行业的发展格局2、家居行业的顾客特点与购买决策因素分析3、家具市场的顾客需求变化4、经销商成长的必由之路5、家具终端销售的标准店模式6、大店的市场优势与核心竞争力二、如何实现终端爆破1、什么是终端爆破2、实现终端爆破的条件与准备3、怎样制定终端爆破战略4、实施终端爆破的步骤5、终端爆破实战案例讲解三、经销商如何快速成长1、怎样把店做大2、怎样实现拦截销售3...
