大客户销售课程体系
部分 大客户销售的基础◆大客户销售的3大观念√你的选择√你的疑惑√你的任务◆大客户经理的专业核心素质◆主动营销与被动营销◆客户采购的四个要素√需求√价值√信任√满意第二部分 大客户销售前的准备◆收集客户资料并做组织结构分析◆了解对方的操作层、管理层、决策层◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？第三部分 如何有效的接触客户◆理清客户的决策流程√客户=黑箱子√优秀的客户经理让黑箱子透明，三级...
讲师：尚丰查看详情
1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户画像技术2.2如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？2.37问找到目标客户2.4客户开拓的12种方法2.5销售线索转为销售机会的5个标准3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料4步骤3.2客户购买魔方3.3客户购买决策的5种角色和...
讲师：李成林查看详情
单元：“三道防线销售原理”的缘起 一、三道防线七个步骤的课程体系： 1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术 2、“三道防线销售模型”是中国先进的销售课程 3、是攻破大客户决策链好的销售工具 二、销售的正确出发点： 1、正确理念：帮助客户解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别 三、从人性行为决策的出发点： “情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线） 第二...
讲师：王传利查看详情
一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类型四、大客户销售技巧――销售六阶段1、准...
讲师：付刚查看详情
《大客户销售关键流程与成交技巧》 课时：6H
《价值销售，业绩倍增》——大客户深度管理与销售技能的提升主讲：刘畅【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值...
讲师：刘畅查看详情
1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位与MAN原则2.27问找到目标客户2.3大客户开发目标与选择2.4客户开拓计划及实施2.5客户开拓的12种方法3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料3.2组织结构分析3.2.1客户购买魔方3.2.2客户购买决策的5种角色和6...
讲师：李成林查看详情
银行辅导式大客户销售培训 课时：6H
1.课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员3次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。 2.从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着参训者学为参训者自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。 3.参训者制定书面计划，建立参训者培训档案，...
讲师：李成林查看详情
顾问式大客户销售技巧 课时：12H
[pic]《顾问式大客户销售技巧》目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比...
讲师：陈杰查看详情
授课形式：(讲解案例中场活动角色扮演管理游戏)单元：大宗销售和小额销售的区别1销售员和销售顾问的不同策略2销售顾问的三项职能3大宗销售的特点第二单元:客户采购的关键要素1需求、价值、信任、满意、价格第三单元:满足客户需求的销售流程1.收集和分析客户资料sup2;案例：向导收集资料sup2;发展向导的原则sup2;完整全面的收集五类客户资料sup2;组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的...
讲师：邱柏森查看详情
部分银行大客户营销方式的三大转变1、由传统方式向新媒体的转变案例分享：（1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享（2）圈子开发带来的网点40业绩增长讨论：现场制定本行的新媒体开发策略2、由单体开发向批量开发的转变案例分享：（1）光大银行客户经理理财产品的批量营销（2）某银行的批量保险销售（37的成交率）讨论：现场定制本行批量客户开发的策略3、由随机开发向定向开发的转变案例分享：（1...
讲师：闫和平查看详情
大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手（二）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的利器）1.如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）亲...
讲师：刘冰查看详情
大客户销售项目运作与营销管理 课时：6H
精准定位，高效运营大客户销售项目运作与营销管理方法论【课程背景】《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司的销售能力，也是公司市场竞争力的直接体现，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的...
讲师：窦毅查看详情
绝对成交的大客户营销策略主讲：韩金钢 您是否了解您的营销人员通常被客户拒绝的原因吗？您是否为您的营销人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑呢？您是否有过这样的经验：曾经为营销人员提供过大量的营销技能培训，而实际工作中确见不到太大的效果？以下也许对您和您的团队如何应对目前的金融危机、营销活动和业绩每况愈下的情况下会有很大的帮助。在当今充满挑战的营销环境里，您也许无...
