大客户销售课程体系
讲精益营销1、精益营销思想竞争导向：销售的本质是竞争客户导向：客户行为是销售的路标成果导向：节点成果是取得订单的台阶2、精益营销的行动方针在正确的时间主动出击超越竞争对手和客户的期望积累每一个节点成果3、精益营销共振模型采购流程节点客户的内部结论、外部结论、购买信号营销进程节点、节点成果4、营销必须关注的六个客户要素客户时间客户流程客户关系客户体验客户需求价格谈判讲精益营销1、精益营销思想竞争导向...
讲师：王浩查看详情
授课形式：(讲解案例中场活动角色扮演管理游戏) 单元：大宗销售和小额销售的区别 1销售员和销售顾问的不同策略 2销售顾问的三项职能 3大宗销售的特点 第二单元:客户采购的关键要素 1需求、价值、信任、满意、价格 第三单元:满足客户需求的销售流程 1.收集和分析客户资料 案例：向导收集资料 发展向导的原则 完整全面的收集五类客户资料 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他...
讲师：李禹成查看详情
《大客户销售》 课时：12H
《大客户销售》前言•如何成为一名优秀的大客户销售人员？•如何开发与跟进大客户？•大客户销售的核心特征？•如何让销售从技术到艺术？•如何激发员工的内在动力，挖掘销售团队狼性基因？•如何理顺大客户销售流程，面对大客户做到心中有“数”？•如何真正抓住大客户心理？•如何提升销售人员的工作效率？•如何理解做销售就是做人？在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下，靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈，在中...
讲师：周舟查看详情
《大客户销售实战策略》课程简介V13.0 课时：12H
大客户销售实战策略课程背景：大客户销售人员在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客户销售经理基本上只能称之为“游击队”或单打独斗的比较多，而真正成为“正规军”的销售队伍并不多。其原因是在对销售人员的考核中，主要以业绩为导向，对于过程的监控和辅导十分欠缺。其实销售和其他技术一样，是有一定规律的，完整地掌握销售中的几大实战策略是很有必要的，也是我们培训销售人员和管理销售人员的重点。本课程主讲老师...
讲师：关铮查看详情
讲大客户销售概述一销售的四种力量1．影响采购的四要素2．销售的四种力量二大客户采购的步骤1．大客户特点2．大客户采购步骤三大客户销售流程1.大客户销售流程2.CUTE第二讲销售人员自我发展一全方位的销售能力1.全方位的销售能力2.销售人员成长三阶段二状态调整1．销售黄金定律2．培育积极的状态三目标管理四时间管理第三讲挖掘需求一寻找目标客户1．定义目标客户2.发掘客户的途径3.展会/交流会操作要点二...
讲师：高海焘查看详情
课程大纲：部工程机械行业大客户销售基础1什么是大客户？2大客户购买的4大特点2.1相互影响2.2决策复杂2.3周期长2.4受广告影响较少3工程机械行业大客户特征4销售和购买流程的比较4.1引导期4.2竞争期5讨论：工程机械行业销售管理的难点与方法第二部工程机械行业客户开发的销售流程管理6工程机械行业的销售流程管理6.1客户定位6.2信息分析6.3建立信任6.4投标决胜6.5入围谈判6.6促单成交7...
讲师：李禹成查看详情
课程大纲：1大客户销售的新方式1.1大客户销售3种模式1.2销售项目管理的4大核心1.3销售系统的项目管理1.4团队销售的新组织形式2客户管理2.1客户关系管理的4个步骤2.2客户档案建立与共享机制2.3客户外交的5大形式2.4讨论：本企业客户关系管理的方法与手段3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料4步骤3.2客户购买魔方3.3制定销售作战地图4点燃销售的驱动器：建立信任4.1客户关系发展的...
讲师：李禹成查看详情
讲大客户销售的心理素质案例分析……1、销售的人格心理自我意识思维方式性格倾向行为风格控制水平2、从事大客户销售的社会条件家庭因素成长背景职业历练3、销售精英的必备素质乐于对外沟通自信和积极强烈的交易成功欲望竞争意识耐心目标与计划的执行力4、消除心理弱势的八个暗示案例分析……第二讲大客户组织行为分析案例分析……1、大客户组织结构分析大客户组织的基本分类大客户组织结构大客户组织的内部角色分析大客户组织...
讲师：王浩查看详情
章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1.“谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你...
讲师：王传利查看详情
讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集大客户资料2、寻找大客户3、调研大客户需...
讲师：李鸿诚查看详情
《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》【课程大纲】一讲、精益营销1、精益营销思想竞争导向：销售的本质是竞争客户导向：客户行为是销售的路标成果导向：节点成果是取得订单的台阶2、精益营销的行动方针在正确的时间主动出击超越竞争对手和客户的期望积累每一个节点成果3、精益营销共振模型采购流程节点客户的内部结论、外部结论、购买信号营销进程节点、节点成果4、营销必须关注的六个客户要素客户时间客户流程客户关...
讲师：王浩查看详情
大客户销售与管理 课时：12H
《大客户销售》目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富；•面向客户的...
讲师：李禹成查看详情
讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集大客户资料2、寻找大客户3、调研大客户需...
讲师：常一鸣查看详情
一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类型四、大客户销售技巧――销售六阶段1、准...
