大客户销售课程体系
工程企业大客户营销和客群关系管理1.课程目标：课程结束后，学员将能够：✓宏观经济政治形式与工程建设的联系✓大多数工程企业的操作模式✓个人能力的培养与拓展✓市场开发资源的配套与分析✓公司配套制度的相关内容✓选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会✓判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会✓为客户提供增值服务的必要性✓国内工程项目开发的一般难度问题分析✓针对相关风险，制定相适应的...
讲师：肖维查看详情
大客户营销谋略课程说明针对的问题LINKWord.Document.12"C:\\ProgramFiles(x86)\\网易闪电邮\\account\\13121730627@126.com\\attaches\\《中级销售课程大纲》.docx""OLE_LINK1"\a\t\MERGEFORMAT我怎样才能跟不同类型的客户，都能顺利沟通？怎样发挥自己的优势...
讲师：孙坚查看详情
政企营销全攻略之：政企大客户营销【课程背景】2016中国经济攻坚年。PPP新形势下，大客户来到3.0时代即“政企大客户时代”。何谓政企大客户？在中国，政府存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大项目订单如何搞定？您需要解决以下问题：“周期长、风险大、决策流程复杂、决策层亲自参与”的大客户四大特征；...
讲师：吴昊天查看详情
部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的10个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何持续保持和客户接触。3、客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。5、客户决策链从组织...
讲师：吴昊天查看详情
章关键大客户营销的理论基础节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性第二节不可替代——高价成交的基础第三节四大要素打造销售中的不可替代性第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变第五节顾问式营销第六节高端大客户的心理特点第二章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性节完美销售的特征第二节如何突破防线，与客户进行约见第三节成功约见客户的致胜话术第四节快速拉近客户距离的四大手段第五节初次接触客户的注意事...
讲师：崔小屹查看详情
课程大纲：一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stakeholder分析人的行为处事风格项目审...
讲师：杨端祥查看详情
大客户销售-杨端祥 课时：12H
课程目的：通过学习了解和掌握如何判断大客户，如何分析寻找大客户，如何影响大客户，如何掌握大客户，并最终成为自己的大客户，实现大订单销售课程对象：销售人员，大客户销售人员授课时间：2天授课方式：讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟课程大纲：一、什么是大客户1)大客户概念2)大客户的意义3)大客户的选择4)大客户的类型二、客户购买行为1)需要，欲望和需求2)客户需要的三个层次3)影响客户购买的因素4)...
讲师：杨端祥查看详情
课程大纲： 部分大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的9个问题 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道，找不到市场。 2、不知道如何接近大客户，不知道如何深度开发和经营客户。 3、客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。 4、如何真正创造并提升客户价值？ 5、客户决策链分析...
讲师：吴昊天查看详情
课程大纲：部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”--影响持续的愉悦服务---取...
讲师：崔恒查看详情
部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道）1、找不到项目，项目信息模糊；找不到经销商，找不到市场。2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。3、客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。4、如何真正创造并提升客户价值？（终端客户与中间客户价值）5、客户决策...
讲师：吴昊天查看详情
课程大纲： 崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨论，针对学员的分析结果和制定的销售方案进...
讲师：崔小屹查看详情
à部分机构大客户与顾问式销售1、行业机构客户的特点Ÿ大客户－中国企业的机遇Ÿ大客户采购－企业长久稳定的收益Ÿ机构大客户的群体特性Ÿ机构大客户的采购特性Ÿ机构大客户的决策关系Ÿ机构大客户的需求特性Ÿ决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战Ÿ【内容聚焦】：案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系Ÿ【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结2、顾问式价...
讲师：崔恒查看详情
致胜大客户销售-2天 课时：12H
致胜大客户销售作者：崔小屹著作权人：崔小屹大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理性严谨，因此大客户销售更加挑战。大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！1.客户难见面，关系难建立2.难以获得客户高层信任和支持3.产品同质化严重，价格竞争激烈4.客户已经有稳定供应商，不愿意对我们...
讲师：崔小屹查看详情
单元、接近大客户、发现上商机、评估商机一、接触客户1.缘故法：以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2.介绍法：别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3.直接开拓法：对客户无了解，直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。5.行业开拓方法：根据我们的目标市...
讲师：徐培杰查看详情
大客户销售技巧与销售流程关键点控制 课时：12H
大客户销售技巧与关键点控制➢课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技...
