大客户销售课程体系
课程大纲： 部分大客户销售过程中的问题点 本部分学习目标： 了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。 一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道） 1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。 2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。 3、大客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。 4、如何真正创造并提升客户...
讲师：吴昊天查看详情
《致胜大客户销售》-两天版 课时：12H
致胜大客户销售主讲：崔小屹大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理性严谨，因此大客户销售更加挑战。大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！42252904445客户难见面，关系难建立难以获得客户高层信任和支持产品同质化严重，价格竞争激烈客户已经有稳定供应商，不愿意对我们开放缺少有...
讲师：崔小屹查看详情
大客户销售与销售关键点控制 课时：18H
大客户销售技巧与关键点控制(课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技...
讲师：崔恒查看详情
高端大客户销售及客户关系管理崔小屹课程背景：本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域。如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。授课对象：从事大客户销售的营销管理者和销售...
讲师：崔小屹查看详情
单元、政企大客户销售实战流程1、项目信息u项目信息获取:政府职能部门等8个渠道u项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程u操作要点:重视信息/及时处理等两项工作2、项目立项u政企大客户电话预约要领u初访政企大客户u如何准备政企大客户销售资料u如何准备政企客户交往中的着装、情绪等3、项目追踪u明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.u迅速明确决策层、执行层与影响层u如何在沟程中发现关键人u如何确认、...
讲师：吴昊天查看详情
大客户销售技巧培训 课时：3H
课程大纲： 销售点：客户买的是什么？ a)买什么？ b)什么是营销？ c)三点四步法寻找买点？ 培训方式：讲授、案例、讨论 核心是：用同理心挖掘出人心中销售的关键点，并寻找延伸线 课时：1.5小时 销售线之一：经典管理线5WH中的Who d)销售线5WH e)从点到线有多远？ f)大客户的四个层面分类的分析与应用（理解人性） 培训方式：讲授、案例、讨论、演练 核心是：在核...
讲师：许晋查看详情
部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”--影响持续的愉悦服务---取悦一贯化的...
讲师：崔恒查看详情
培训大纲：一、什么是大客户1、大客户概念2、大客户的意义3、大客户的选择4、大客户的类型二、客户购买行为1、需要，欲望和需求2、客户需要的三个层次3、影响客户购买的因素4、客户的购买标准5、客户的购买过程三、客户的购买决策1、参与购买的角色2、参与者的角色分析3、参与者的组织结构图4、参与者的态度5、不同购买阶段的参与者6、客户的决策类型四、大客户销售1、大客户销售链2、大客户销售原则3、大客户销...
讲师：杨端祥查看详情
一、销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为分析3.购买心里分析4.转动客户心理的购买天平5.给客户一个购买的理由6．关于销售机会点7．销售阶段与机会点二、大客户销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序三、关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整四、SPIN与FAB1．引言2．何...
讲师：方南查看详情
一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stakeholder分析人的行为处事风格项目审定五、大客...
讲师：杨端祥查看详情
《工业品致胜大客户销售》 课时：18H
《工业品致胜营销》——工业品销售策略与实战技巧主讲：崔小屹工业品销售竞争激烈，上有知名厂商把握话语权，下有小厂低价冲击，前有客户对成本的压制，后有内部对利润的追求。在夹缝中生存的销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！1.客户难见面，关系难建立2.难以获得客户高层信任和支持3.产品同质化严重，价格竞争激烈4.客户已经有...
讲师：崔小屹查看详情
成功的大客户营销 课时：3H
阶段分类主要内容所需时间课程形式备注导入介紹主持人/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标2、将主讲老师推出3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排，4、课程方案，课堂规则10分钟互动提前布置场地设备、音响设备、课程部分：销售素质1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉；2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）；3、讲解：优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；4、讲解：需求理论（...
讲师：曹苍宇查看详情
大客户营销培训课程大纲 课时：18H
大客户营销培训课程二八法则启示我们，20的客户创造了企业80的利润，企业80的销售是由20的大客户贡献的，所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针对大客户销售精英,如何经营好这20的大客户，已成为企业经营成败的关键。所以，《大客户营销》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。【课程目标】课程完成之后，学员能够：1、知道大客户的特征及谁是大客户。2、掌握寻找大客户的方法及大客户资料的信息来...
讲师：杨庆德查看详情
韩金刚老师《大客户销售策略与心理分析》课纲 课时：12H
大客户销售策略及心理分析2天（最少） 尊敬的销售总监/经理：您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底？您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略？您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具？您是否为您的销售人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑？您是否有过这样的经验：曾经为销售人员提供过大量的产品、销售技能培训，而实际工作中却...
